家居卖场纷纷做整装，是新机会，还是旧模式的自救？

一、家居卖场为什么纷纷做整装？

过去的家居卖场，核心价值很清楚：把瓷砖、地板、木门、橱柜、衣柜、卫浴、灯具、软体家具、全屋定制等品牌集中到一个空间里，让消费者一次性逛完多个品类。

对消费者来说，卖场解决的是“去哪儿买”的问题。
对商户来说，卖场解决的是“哪里有客流”的问题。
对卖场来说，商业模式则主要围绕招商、租金、运营管理和活动促销展开。

但现在，这套模式正在发生变化。

消费者装修前不一定先去卖场，而是可能先在短视频平台看案例，在小红书看避坑经验，在本地生活平台比价格，或者直接找装修公司、设计师、工长咨询。卖场从过去的“第一入口”，变成了装修决策链路中的一个节点。

中国建筑材料流通协会发布的全国建材家居景气指数 BHI 显示，2025年12月，全国规模以上建材家居卖场销售额为1179.60亿元，同比下跌4.40%；2025年全年累计销售额为14411.45亿元，同比下跌3.33%。这说明建材家居卖场仍然有很大规模，但行业增长已经明显承压。

在这种背景下，卖场如果还只停留在“出租铺位、等待客流、组织促销”的传统逻辑里，就会越来越被动。于是，整装、设计、智能家居、局部改造、以旧换新、后市场服务，开始成为卖场重新寻找增长的方向。

二、整装为什么成了卖场转型的重点？

整装之所以被家居卖场重视，是因为消费者的需求变了。

过去，很多业主愿意自己跑卖场、看材料、比价格、找施工队，再协调设计师、木工、水电、泥瓦、安装等环节。现在，越来越多消费者希望装修更省心，最好有人能把设计、选材、报价、施工、安装、售后统一组织起来。

也就是说，消费者要的不再只是单个产品，而是一个相对完整的装修解决方案。

这正好击中了传统卖场的短板。卖场里虽然有很多品牌和品类，但消费者仍然要自己做大量协调：瓷砖归瓷砖，地板归地板，木门归木门，柜体归柜体，卫浴归卫浴。不同门店之间报价方式不同，交付周期不同，责任边界也不同。

整装看起来能把这些问题重新组织起来。

对卖场来说，整装可以带来几个价值：

第一，延长服务链条。
卖场不再只做产品陈列和商户管理，而是参与到装修决策、设计方案和交付过程里。

第二，提高客户黏性。
客户如果选择整装，就不只是进场逛一圈，而是可能在卖场体系内完成多品类采购。

第三，帮助商户获得订单。
在自然客流减少的情况下，整装可以把原本分散的需求重新打包，给门店带来更明确的项目机会。

第四，适应存量房市场。
旧房翻新、局部改造、厨房卫生间更新、适老化改造、智能家居升级，都更需要方案型服务。

商务部公开信息显示，2025年以旧换新相关商品销售额超过2.6万亿元，惠及超过3.6亿人次，其中家装厨卫“焕新”超过1.2亿件。这说明家居消费正在从“新房一次性装修”，向更新、焕新、改善和长期服务延伸。

三、卖场做整装，是机会，也是自救

家居卖场做整装，不能只理解成“新业务扩张”。

它当然是机会，但同时也是传统模式承压后的自救。

过去卖场的优势在于大体量、强品牌、好位置和高集中度。但当消费者入口分散以后，这些优势不再天然等于成交。一个卖场再大，如果客户不来，商户也很难获得订单；商户经营压力越大，卖场租金和招商压力也会随之增加。

所以，卖场必须从“流量场”转向“服务场”。

红星美凯龙在2025年年度报告中将自身定位为家居装饰及家具商场运营商和泛家居业务平台服务商，并提出打造集家电、家居、家装于一体的商场运营、互联网零售、M+高端设计等泛家居消费服务体系。这个表述本身就说明，头部卖场已经不再只强调传统商场出租和运营，而是在向更综合的家居消费服务平台转变。

居然之家相关战略表述中，也提到扩大智能家居及电器、定制整装、软体家具等核心品类经营面积，拓展设计师、工长、家装渠道，并推动传统家居卖场向城市生活广场转变。

这些变化说明，卖场转型不是个别企业的选择，而是行业逻辑发生变化后的共同动作。

四、但整装不是换一个名字继续卖货

虽然整装是方向，但它并不容易做。

如果只是把瓷砖、地板、木门、柜体、卫浴、家电打包在一起，然后换一个“整装套餐”的名字，实际还是卖货，并没有真正解决消费者的问题。

真正的整装，至少要解决六件事。

第一，设计是否专业。
整装不是简单拼产品，而是要围绕户型、生活习惯、预算、风格、收纳和动线做完整方案。

第二，报价是否透明。
消费者最怕的是前期报价很低，后期不断增项。如果报价不清楚，整装很容易失去信任。

第三，供应链是否稳定。
不同品牌、不同品类、不同交期要协调在一起，如果供应链不稳定，就会影响整体交付。

第四，施工是否可控。
整装最终不是停留在展厅，而是要落到工地。施工管理能力不足，前面方案做得再漂亮也会出问题。

第五，安装是否精细。
木门、柜体、护墙板、地板、卫浴、灯具、电器都涉及安装。安装细节不到位，直接影响用户体验。

第六，售后责任是否清楚。
如果交付后出现问题，消费者到底找卖场、找装修公司、找品牌门店，还是找安装师傅？责任边界不清楚，整装就容易变成新的投诉点。

所以，家居卖场做整装，真正难的不是获客，而是组织能力。

谁能把设计、材料、施工、安装、验收和售后真正管起来，谁才有可能把整装做成长期能力。否则，整装只是旧模式的包装升级，很难形成真正口碑。

五、整木定制在整装里是什么角色？

对整木行业来说，卖场做整装不是一个旁观话题，而是一个直接相关的变化。

因为整木定制本身就不是简单单品。

木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、木饰面，这些产品高度影响空间效果，也高度依赖设计、深化、生产、安装和现场配合。它们不像某些标准品，可以简单下单、配送、安装。整木产品往往需要和墙面、地面、吊顶、灯光、软装、家具一起考虑。

在整装体系里，整木定制至少承担三种角色。

第一，是空间质感的关键部分。
很多高端住宅、别墅、大平层的空间效果，往往不是靠单个家具决定，而是靠木门、墙板、柜体、楼梯、背景墙等整体木作系统共同完成。

第二，是交付难度较高的部分。
整木产品涉及测量、深化、生产、运输、安装、收口、修补等多个环节，任何一个环节出问题，都可能影响最终效果。

第三，是客户体验的重要部分。
客户入住后，天天接触的是门、柜、墙板、地板、楼梯和收纳系统。整木产品好不好用，直接影响居住体验。

因此，整木定制不能在整装里只做“供货商”。如果整木门店只等整装公司分单，只负责报价和供货，很容易失去主动权，也很难体现自己的专业价值。

更理想的状态是，整木门店成为整装体系里的专业协作方：参与前期方案，提供材料建议，协助节点深化，控制生产安装，负责交付后的维护服务。

六、整木门店不能完全依赖卖场和整装公司

卖场做整装以后，确实可能给整木门店带来订单机会。

但整木门店不能因此把主动权完全交出去。

如果客户入口在卖场手里，设计方案在整装公司手里，报价体系在平台手里，整木门店只负责供货和安装，那么门店会越来越像一个被动配套环节。短期看有订单，长期看品牌价值和客户关系都会被削弱。

整木门店要想在整装时代保持主动，至少要做好四件事。

第一，要有自己的案例。
真实交付案例，是整木门店最好的信任资产。客户看到过真实木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙的交付效果，才会相信门店有能力做好。

第二，要有自己的专业表达。
门店不能只说“我们质量好”，而要能讲清楚木皮、油漆、五金、结构、收口、安装、保养这些具体问题。

第三，要有自己的客户关系。
即使客户来自卖场或整装公司，门店也要在交付过程中建立专业印象，让客户知道后期木作问题可以找谁。

第四，要有自己的服务体系。
整木定制不是交付完成就结束。入住后还会有清洁、保养、调整、维修、翻新等需求，这些都是门店继续服务客户的机会。

说到底，整装时代不是让整木门店变成更被动的供应商，而是要求整木门店具备更强的系统服务能力。

七、整装之后，还要有后市场服务

整装最容易被忽视的一点，是交付后的服务。

很多家装项目在交付前很热闹：设计方案、材料选择、施工进度、安装验收都有人关注。但客户真正入住以后，后续维护反而容易被忽略。

对整木产品来说，入住后的服务非常重要。

木门需要检查开合和合页；
护墙板需要定期清洁和护理；
柜体五金可能需要调整；
木饰面要避免不当清洁造成损伤；
地板和楼梯需要根据使用情况做养护；
背景墙、格栅、门套线等细节也可能需要维护。

如果门店不做这些服务，客户遇到问题时只能找家政、维修师傅，甚至自己处理。但这些服务本来可以成为整木门店重新连接客户的入口。

这也是整木后市场值得重视的原因。门店不是只在装修阶段有价值，而是在客户入住后的长期使用过程中，也可以继续提供木作清洁、地板护理、柜体维护、五金检查、局部修补和定期回访。

如果想进一步理解整木门店为什么要做交付后的服务，可以延伸阅读《一清一护定制后市场是什么？为什么整木门店需要交付后的客户服务？》。如果门店要建立客户回访节奏，也可以参考《交付后7天、1个月、3个月、1年，整木门店该怎么回访客户？》。

对于需要配套木作清洁、地板护理、家具养护等产品的门店，也可以通过整木商城选择适合不同家居护理场景的产品。

八、卖场整装化，对行业意味着什么？

家居卖场纷纷做整装，表面上看是业务扩展，背后其实是行业价值链重组。

过去，家居行业是比较分散的：卖场管场地，品牌管产品，装修公司管施工，设计师管方案，安装师傅管落地，售后各自处理。消费者要在多个环节之间来回协调。

但未来，消费者会越来越希望有人能把这些事情统一组织起来。

这就倒逼整个行业从“产品交易”走向“服务组织”。

对卖场来说，未来不能只做招商和活动，而要有整合设计、施工、品牌、安装、售后的能力。
对品牌来说，未来不能只做产品展示，而要参与到空间解决方案里。
对整木门店来说，未来不能只做木作供货，而要成为设计和交付体系中的专业服务者。
对工厂来说，未来不能只看生产效率，还要配合前端快速响应、深化设计和交付稳定性。
对消费者来说，未来选择的不只是价格，而是谁更省心、谁更可靠、谁后期还能服务。

这也是家居卖场转型整装的本质：不是卖场想多卖一点货，而是原来的行业分工方式已经难以满足今天的消费者需求。

九、整木门店应该怎么应对卖场整装化？

面对卖场整装化，整木门店不应该只焦虑，也不能盲目跟风。

更务实的做法，是把自身能力补起来。

第一，补案例能力。
整理过往交付项目，把木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、木饰面的真实效果展示出来。

第二，补内容能力。
围绕整木选购、工艺细节、交付流程、木作保养、地板护理、柜体维护等内容持续输出，让客户和设计师更容易理解门店价值。

第三，补交付能力。
整木定制最终拼的是落地效果。测量、深化、生产、安装、验收、售后，每个环节都要稳定。

第四，补设计协作能力。
门店要能和设计师、整装公司、施工方沟通节点，而不是只等图纸和订单。

第五，补后市场能力。
通过交付回访、清洁护理、五金调整、局部修补、老客户维护，把一次成交变成长期客户关系。

未来整木门店的竞争，不是单纯看谁在卖场里的位置好，也不是谁价格更低，而是谁能在整装、存量房、后市场和客户长期服务里建立持续价值。

十、结语：整装不是终点，服务能力才是关键

家居卖场做整装，既是机会，也是自救。

它说明传统卖场已经意识到，过去依靠自然客流、品牌集中和租金增长的模式正在变弱。行业必须从“卖产品”转向“做方案”，从“等客户”转向“经营客户”，从“一次成交”转向“长期服务”。

但整装不是一个万能答案。

如果没有真正的设计能力、施工管理能力、供应链协调能力、安装交付能力和售后服务能力，整装就只是一个新包装。消费者最终看的，仍然是装修过程是否省心、交付结果是否可靠、入住之后有没有人继续负责。

对整木定制行业来说，这场变化尤其值得重视。

未来，整木门店不能只依赖卖场，也不能完全等待整装公司分单。真正有竞争力的门店，应该能参与方案、讲清专业、稳定交付、维护客户，并在交付后继续提供木作清洁、地板护理、柜体维护和后市场服务。

家居卖场做整装，表面上是在改变卖场模式，实际上也是在提醒整个建材家居行业：新的竞争已经不只是卖货，而是谁能把用户的居住周期服务得更完整。

FAQ

问：家居卖场为什么都开始做整装？
因为传统卖场自然客流减少，消费者装修需求也从单品购买转向整体解决方案。卖场做整装，是希望从单纯卖材料、收租金，转向设计、选材、施工、交付和售后的一体化服务。

问：卖场做整装一定能成功吗？
不一定。整装真正难的是组织能力，包括设计、报价、施工、供应链、安装和售后。如果只是把多个产品打包成套餐，而没有解决交付和责任边界问题，就很难获得长期口碑。

问：整木定制在整装里重要吗？
很重要。木门、护墙板、柜体、楼梯、背景墙、木饰面等整木产品，直接影响空间质感和居住体验，也对测量、深化、生产、安装和后期维护有较高要求。

问：整木门店应该依赖整装公司分单吗？
不能完全依赖。整木门店要有自己的案例、内容、交付能力和客户服务体系。否则容易变成被动供货方，失去品牌价值和客户关系。

问：整装交付后，整木门店还能做什么？
可以做木作清洁、地板护理、柜体维护、五金检查、局部修补和客户回访。这些服务可以帮助门店重新连接老客户，形成复购和转介绍。

文中数据来源于

1. 中国建筑材料流通协会：《行业数据 | 12月BHI淡季走低，全年建材家居市场勇毅前行》。文中关于2025年12月全国规模以上建材家居卖场销售额、全年累计销售额及同比变化的数据，来源于中国建筑材料流通协会发布的 BHI 数据。

2. 商务部相关公开信息，经新华社报道。文中关于2025年以旧换新相关商品销售额超过2.6万亿元、惠及超过3.6亿人次、家装厨卫“焕新”超过1.2亿件的数据，来源于商务部公开信息。

3. 红星美凯龙家居集团股份有限公司：《2025年年度报告》。文中关于红星美凯龙“泛家居消费服务体系”“商场运营、互联网零售、M+高端设计”等表述，来源于公司年度报告。

4. 新华网家居：《居然之家董事长王宁：回归“精耕细作” 抓住机遇实现“二次腾飞”》。文中关于居然之家扩大智能家居及电器、定制整装、软体家具等核心品类经营面积，拓展设计师、工长、家装渠道，推动传统家居卖场向城市生活广场转变等内容，来源于该报道。