当下整木定制企业的三种类型

最近这段时间走了不七八家工厂，给我得出一个比较奇怪的想法，有些工厂老板都在说今年的生意特别难做，但有些老板却说，今年比去年要好些，这到底是为什么？经过深入了解，我发现，很多原因在企业发展过程中，一步一步的决策，对于今天的这种局面起到了关键的作用。

在我们整木定制行业中，最早一批进入定制模块的，应该属于橱柜行业，也就是当时做橱柜门板代工的企业，这一批企业能活下来的，到今天差不多有十几年的经历了，而接下来的一批，又是从其它行业转型过来的，如木门、楼梯、衣柜或者其它行业转过来的，这一批工厂基本都是在08年到14年左右比较多。而后面几年进入整木定制行业的，很多本身就是在整木定制企业工作过，再通过几个同事或行业好的朋友合伙创业的方式建立了新的整木工厂。

很多企业是没有把企业当品牌来操作，有操作过品牌，但是也没有把重心放在品牌上，他们主要是从两个部份下足功夫。

一是产品，主要做代工为主，对产品本身的要求就比较高，如果产品不能打动客户，基本不可能从其它品牌经销商那里抢到客户，即使是通过价格抢过来了，也做不长久。

二是通过服务来稳定客户，我发现，这类企业通常业务员会比较多，而且做得时间都比较长，这可能和企业在于业务员的提成比例有比较大的关系，能让业务员挣到钱，这个最关键。

这批企业手上都有大批的原有橱柜、衣柜品牌的客户资源，以前橱柜衣柜经销商的门板很多都是外发代工的，因为本身品牌的价格比较高，而代工过来的门板在质量和工艺上都比较成熟，价格还有优势。

所以经过十几年的沉淀，这批经销商能够转型活下来的，很多都和这类企业保持着合作的关系。如果不是出现比较严重的经营问题，这类企业现在的日子过得还是比较滋润的。

他们不像第一类，有过定制客户的积累，很多客户资源都是从头开始，通过新招业务员或者挖其它公司的业务员，再通过品牌招商的方式，拓展市场渠道。这类企业主要是以渠道建设为主。但是我发现，这类企业现在过得并不怎么好，追其原因，可能是出在这几个点上

1、在转型的过程中，对原有客户资源没有做好调整，原有客户很多是夫妻店为主，如果企业转型做整装，这批客户在观念上是很难转变过来的，另一方面是在团队建设与运营管理方面都有很多不足，所以在这批客户的取舍与培训方面出现了问题。

2、在转型的过程中，企业自身没有完全转过来，或者是还没有完全适应下来，等慢慢适应过来后，市场坏境又不等人。

3、没有培养和沉淀到人才，特别是在对业务员这块，这类企业做得很不足。他不像第一类企业那样，把业务的位置看得比较重，很多这类企业在制定政策时，生怕业务员的提成多拿了，所以，很多业务员都选择了离开。

它没有想过，如果没有业务员从中服务过渡，靠客服是很难把客户关系维持住的，特别我们整木定制行业，需要长时间、及时的与客户保持联络，短期内是看不出来，但是慢慢现在这种市场情况，同质货严重，整装小工厂这几年又冒出了很多，服务和流程以及灵活性上根本无法和小工厂竞争。

4、思路上出现在较大的问题，当企业达到一定规模时，企业老板的思路没有随着企业规模的扩大而进行调整，还是延用以前的思路进行管理与运作。就好比是一个比较大的作坊一样，而不是从作坊发展到工厂或企业。思路没有调整过来，但是也有心去改变，所以从招人、改革、投资等方面都是有交过不少学费的。在市场操作方向也一样，没有转变，有些时候只是从短期订单与客户的角度去操作，而没有从市场与经销市的角度长远考虑。

这类企业的管理成本相对又比前一类企业要高，所以现在它们对于经销商的招商和订单的数量需求异常的明显，而对于市场长远规划与经销商管理服务的滞后，带动企业订单的急速下降，经销商的信任度归零，所以，这类企业反而是现在比较不好过的一类。

就是中途合伙创业的企业，他们会比前两类企业更了解行业的需求，在工厂定位时，就已经有了自己明确的方向，要不就走品牌路线，要不就走代工路线，它基本是综合了前两类企业的特性。

如果是走品牌路线，在产品质量和设计方面做的功夫要比服务要做得多，它会根据市场的动向，及时调整产品策略重心，把握市场的趋势与经销商的需求，随大流，但是这类企业的业务员不多，可能在3、5个左右，但是业务员的整体素质会比较高，一般连报价、量尺都可以搞定，特别的连方案都可以出，偏技术专业型的业务。所以这类企业他的客户相对比较明确，也较为稳定，订单基本能够稳步增长。

如果是走代工路线的，它就更趋向于产品的品类与价格，工厂所制定的政策可以随着经销商的实际需求与市场需求及时调整，非常灵活，充份把握了从人性的角度来经营工厂。但是这类代工的工厂，多为小工厂，现在面临两极分化的情况，如果产品质量的稳定性及业务跟进上做得到位，生意不会差不哪里，假如是产品质量的稳定性控制不好，只能通过业务和老板的跟进，工厂现在都做得比较累，订单压力很大。

老板的格局，直接影响到企业能够走多远，在市场表现活跃时，并不是很明显，但一到市场动荡比较大时，这种区别一眼就可以看出来。我们整木定制行业，相对于其它行业来说，整体素质相对较低，但我们所从事的产品类别却又是整个大家居行业最顶尖的一类，所有现在，有些行业对于我们整木定制现在这种经营状况表示理解和不理解，理解的是不可能会做得好，不理解的是怎么可能会做的好呢？

也许，这就是我们整木定制行业机会到来的时候！