定制家居业的危险和沦落，有感

两篇内容主要原因是大师们从看不起到看不懂这个行业，家具业的优越感让大师对定制家具行业的早期嗤之以鼻，但随着行业的发展越来越多的厂商并不逊色于传统家具企业之后变成看不懂，于是就想方设法的找定制家具业发展中的各种问题进行批判。

90%、11%、B2B，在林老师的数据里只有像印度这样十分落后的国家才会有定制家具，林老师理解的定制家具是“背着刀、斧、锯等工具，到各家各户去做家具，量身定做。”

发达国家(美国)只有11%的定制家具市场，大多数都是B2B业务，由厂家和开发商合作。

这里我也引用个数据，韩国作为发达国家之一，汉森是该国大型的定制家居厂商，2018年的88.2亿业绩里只有18.7亿是与开发商产生的B2B业务。

我们不对比生活习惯有近似的亚洲国家，而去对比大洋彼岸的数据，这是不是有些不妥？

回到定制家具产品涵盖的问题。目前定制家具业其实已经更名为“全屋定制”行业，产品主要涵盖几个部分。

厨柜，厨房空间用于烹饪和食物储存以及简餐类场景的柜类产品。

衣柜，这是一个泛指，其实包括玄关柜(鞋柜)、衣柜、装饰柜、书柜、阳台柜等除了厨柜外的所有可定制的柜类家具。

木门，这个列为定制家具品类是近几年的事情，其实算是改名“全屋定制”后的新入选手，准确定义是室内门。

护墙，其实是墙面的各种板部件，现在几乎所有定制家具企业都有该类产品。材质、工艺和业绩表现各有千秋。

那么这种情况下还能认为中国的定制家具产业和不发达国家的一样去判定？

02定制家具业的定制边界

在一些人理解的定制家具就该是无所不能的定制，就是所谓的绝对化C2B，消费者想要什么就可以定制什么。

但是现在是工业化时代，如果要实现想要什么就可以定制什么，那企业就不要开了，毕竟不是神仙。很多时候会有各种条件和规则限制产品生产的，作为家具界知名老师应该理解的。

C2B和B2C殊途同归。都是“量身定制”，根据用户家里的尺寸来做家具产品，一定程度上来讲，B2C也许更适合用户。

举例说明下，去餐馆吃饭，按照用户需求进行配料炒出来的菜未必就是好吃的菜，这是原料级定制。

单点一个个菜配成一桌菜，每个菜根据需求要求咸点、淡点、少油、多辣等这是单品级定制。

“5个人吃，价格在1000元内，不含酒水。”这种需求去找餐馆点菜，他会给你配一桌，这种叫套餐式定制。

定制家具业的定制也可以这样看，林老师们认为的定制是没有边界的原料级定制，但是消费者其实需要的也许是单品级定制或者套餐式定制，毕竟每个人都不是厨师，同样不是每个消费者都有设计能力。

单品级定制就是有限定制，你选择了鱼香茄子这道菜，菜里你可以要求多茄子、多醋但是你不能要求加一只鸡腿进去，这样就违背常理了，是C2B，但是B方极大机率下会拒绝为你服务。

在定制家具产品里也是一样，你可以选择颜色、配件、款式但是基本上不会同意你自定义一个厂家没有的颜色和配件，或者与你选择的款式不匹配的部件。

03极致的个性化定制家具

有没有真正意义的C2B了？有。中国的“高定”厂家里有些就能实现，但这样的厂家要么是小厂，要么是C端给出了天价。

在中国的“高定”之前有简单讨论过，主要是三种，一种是欧美式的实木类定制，一种是意式德式的板式定制，第三种是新中式为代表的实木类定制。

如果说绝对的个性化定制主要是欧美式、新中式为代表的实木类定制厂商容易接招，但即便如此也并非林老师讲的那种“背着刀、斧、锯等工具，到各家各户去做家具，量身定做。”现在中国哪怕是作坊式定制都已经鲜见这些工具和场景了。

04定制家居业的初心、本质是什么？

不讲虚的，定制家居业初心之于创业者而言更多的是一门生意，一门解决用户家居收纳需求的生意，满足用户家居空间里的家具尺寸更契合现场情况的需求。

需不需要用户参与？肯定是需要的，包括从选款式、量尺寸、确认设计方案、送货、安装、验收等都是有交互参与感的。不论现在定制品牌达到多大规模，这些参与感是一直存在的啊。

定制家居业的本质是服务业？这是无比正确的废话。哪个行业的本质逃离得了服务？在我看来定制家居业的本质仍然是轻工制造业。定制，之所以会有这样的冠名就是差异化，与消费者产生交互才能出产品的行业。

在轻工制造业角度来看定制，解决用户需求与生产交付是各大厂商应该关心的核心点，至于服务那是本身就该履行的责任。

05业绩思维什么时候又错了？

在文章里提出“定制家居行业关注的焦点却是:获客、设计、销售、安装完成。在业绩思维下，企业的内部运作变成了销售导向:想方设法开店、促销、提升客单价。”

作为商业用业绩来做决策指引从来都不是过错，相反不以盈利为目的是创业都是耍流氓，提高顾客满意度并不是靠喊口号就可以的，而是把基本功做好，包括前面提到的获客、设计、销售、安装完成。

全世界的品牌厂商都在为业绩做努力，我们看到新产品研发是业绩思维进行的，研发人员要去评估产品是否好卖，是否好生产，是否容易交付。市场人员的广告投放也是业绩思维，投放了大约会影响到多少人次，会不会产生成交......