当你还沉迷于研究竞争对手的时候，消费者已经把你淘汰了。
面对一个家居卖场严重过剩的具体市场，同行之间的竞争在所难免。面对有限的蛋糕，谁都想多分一点。无论是家居卖场之间，还是卖场内的经销商之间都在极其认真的研究对方。你出招，我拆招，你有来，我必往。这俨然是一场没有硝烟的战争。大家都看到了，现在，几乎所有的传统家居大卖场都是一种状态：没人。因为作为供给方的传统家居卖场在招商、运营方面不是以满足消费者需求为导向的，而是以与竞争对手竞争为导向的招商和运营。也就是说，传统家居卖场所售的产品和运营模式不能很好的满足消费者的实际需求了，消费者不乐意去家居卖场购物了。长期的供需（家居卖场的产品供给和消费者的具体需求）冲突迫使消费者去做更好的第二种选择。这就是为什么现在家居产品的售卖出现了多元化渠道的一种状态。说到底，在传统家居卖场曾经是家居产品主要销售渠道（甚至可以说是唯一的销售渠道）之时，家居卖场自己没有做好，才给了其他渠道迅速崛起的机会。我为什么说是家居卖场自己没有做好，才给了其他渠道迅速崛起的机会呢？我们来看看一看，近年来大型家居卖场的招商是怎么招的，尤其是全国性连锁家居卖场。
家居卖场与上游工厂建立战略联盟合作关系。家居卖场开店扩张，上游工厂就跟着家居卖场开店。家居卖场开到哪里，工厂的店就开到哪里。家居卖场对与其合作的上游工厂也分为三六九等，家居卖场的位置排序也几乎是按照卖场对工厂的三六九等分类排序的。这就是为什么你在全国各地的某卖场的某个位置总是看到某个品牌和某几个品牌的原因。川派家具品牌几乎被主流的全国性大家居卖场排除在外了。这种现象是不是很奇葩？也正是因为家居卖场这样的招商逻辑，间接导致了上游工厂研发产品是以能入驻某类卖场为出发点的。至于产品是不是适合当地消费者的实际需求工厂无从考究。因为如果卖场看不上产品，即使产品再适合当地市场也是没销售机会的。对于很多行业大牌而言，它的渠道就是单一的，离开大家居卖场的销售渠道，他就得关门。所以工厂很听话。很多上游工厂的产品开发逻辑就变得想当然，开发一手产品，展会上一亮相，家居卖场的物业一看挺高大上，同意入驻就OK了。也正是这样的产品开发逻辑和招商逻辑，很多经销商如果想要在某个大家居卖场开个店，你也只能在家居卖场认可的品牌中选择品牌，否则没有机会。也因此经销商选择品牌也是以能入驻某个家居卖场为导向的。至于这个品牌的产品适合不适合当地消费者的需求经销商也不再作为重点来思考。
这就是为什么很多经销商做的是同一个品牌的某个系列的产品，入驻的是同类型的家居卖场，专卖店的位置也很好，有的经销商是赚钱的，有的经销商是亏钱的原因。凡是赚钱的多数是因为误打误撞的，自己开的这个专卖店适合了当地消费者的需求，而另外一个城市的经销商选择同样的产品却亏了钱。是因为这一手产品不适合这个经销商所在城市消费者的需求。
工厂开招商会往往会用开店赚钱的经销商作为榜样忽悠意向经销商说，某地的某经销商做了我司某个系列的产品，一年销售额做到了多少，净赚上百万。其他经销商一听很激动，赶紧去开店。经销商根本就没有做过当地市场的调研，工厂的这一手产品到底适合不适合自己所在城市的消费者，经销商完全不知道。也就是说经销商选品开店大多数都是在碰运气。
有规模的家居卖场都在与工厂签订战略联盟，甚至对工厂开出了种种不合理的霸王条款。比如，我的卖场到开到哪里，你的店就要开到哪里，即使你的品牌在当地有店，你也得在我的卖场里再开一个。这就是为什么某个卖场开一次招商会就能完成招商的原因。工厂为了满足卖场的某些要求，纷纷对经销商也开出了相应的条件。比如让原有的经销商在新开的家居卖场开专卖店，如果不开，就找新的经销商开店。如果经销商经营该品牌赚到钱了，通常会按照工厂的要求开店；如果经销商真的没有钱或者认为开店的风险很大，坚持不开店，很可能因为开店的问题被工厂整合掉。很多经销商是硬着头皮开了第二家店，第三家店。折腾两三年后，把经营该品牌前几年前挣的钱亏完后，就关店离场了。很多工厂对经销商也提出了苛刻的条件。比如，不能做竞品。很多工厂的想法是把更多的竞品扼杀在摇篮里。经销商受商场、工厂及当地竞品的影响，在开店、选品、定价、促销、人员激励考核等方面都是以与竞争对手竞争为导向行事的。
谁能满足消费者的实际需求，消费者就拥抱谁，就与谁交易。比如，消费者越来越习惯网购了。网购成为了消费者的主要购物渠道之一，甚至是消费者获取产品信息的优先渠道。因为消费者在线上购物有比线下更好的购物体验。主要体现在：
线上所售产品明码实价，线下实体店大多是议价销售模式；
线上产品售价统一，实体店产品最终售价由议价能力强弱决定，同样的产品售价可能不一样；
线上商家对所有消费者一视同仁，实体店产品售卖“看人报价”。
②线上商家“现货销售”，实体店多数是“订单式销售”，线上购物到货更及时
网购的订单处理是这样的：消费者今日下单→商家当日或次日发货→几日之内消费者就可以收到货；
线下实体店购物订单的处理是这样的：消费者下定金→卖家当日或者次日或根据顾客的提货日期延期向工厂下单→工厂见单组织生产→物流到门店所在地→门店通知顾客交清余款→门店安排送货安装。
③线上有已购买该产品消费者的评价系统，实体店则没有
线上购物，消费者可根据用户的评价做购买决定；
线下购物，已购买用户的评价，顾客是看不到的。
线上购物消费可以选择第三方支付工具（如，支付宝）更好的保护自己的利益；
实体店购物，一旦付钱给商家，出现售后，维权成本较高且失去主动权。
家居消费者的消费认知、习惯、购物体验、对购物的预期、服务、便利等等都在发生极大的变化。但是，传统家居卖场对消费者的这些变化却是一种漠视的态度。
我们来看一看，家居消费者的消费趋势变化特征是怎样的：
无论是家居工厂、家居卖场，还是家居经销商，如果还想赢得消费者的心，就必须以满足消费者具体需求为导向去研发产品、去招商、去运营，去开店、去选品、去创新服务模式。只有以消费者导向去行事，才有可能去赢得消费者。如果你还沉迷于研究你的竞争对手，必然会前途渺茫。家居行业应该重回买卖双方的基本规律：卖方（供方）是以满足买方实际需求为导向的；买方（需方）是以能解决自己具体需求为导向选择卖家的。只有供需匹配才能实现良性发展。
开店咨询|一位店中店家具经销商的开店选品咨询