销售流水线 || 首席学习官是干什么的？

（续上篇）体会二：如果时空逆转，主席看我们行业？

林副主席讲要“急学急用，带着问题学、联系实际学”。我个人是这样操作的：假设有一批家具软件销售人员在台下，现在时空大转移，假设主席坐台上，他会有怎样讲话？

一定会用S-C-Q-A-H-P的结构！

Situation：贸易脱钩、原材料涨价、外销困难、新冠病毒、开工困难、购买力不够。家具企业有困难（产业转移与分化严重），也有提升机会。

（台下）有的人不懂软件（家具经验主义），有的人不懂销售（IT教条主义），有的人不懂自己公司、不懂家具行业、只知微软华为，马云马化腾（虚无主义与盲从主义）。

Complication，培训菜鸟太费时、猎头老手又太贵。

Question: 既能减少对销售员的依赖，又能提高整个队伍的运作能力。这样的方法有没有？

Answer: 当然有，常青案例法。

How: 具体怎么做？两个改造：改造销售流程，改造学习方法。

把销售流程调整为1+A+B+C：销售谈判员（1），谈判调度员（A）、数据处理（B）、案例中心（C）（详见文章）

改造学习方法：首席学习官（CLO）+思维导图共享平台+ 三个方面案例库。

1、研究现状，研究如何活下来？

研究中国家具企业的环境，国际大环境、国内中环境、地方小环境（产业政策）；

典型企业分类汇总，连接其网站，其产品与客户，设备与信息化水平，用什么系统，效果如何，面临怎样的问题。

每类客户至少一个案例，至少一张思维导图，有图，有文，有视频。每次拜访的记录，看后，有评论，有提问。

我的研究都在思维导图平台上

2、研究自己，把自己总结成案例。

自己的历史，创业初心、重要里程，产品与服务的特点与演变过程。

第一家客户到最近一家客户，每一个客户就是一个案例，每次互动都会有复盘，每次复盘至少会有一条记录，遇到哪些问题，如何克服的。

有来自项目经理、软件开发人员、现场实施人员、驻点人员，从第一次接触到实施结束的项目的各过程，工具、总结、回访。

有图，有文，有视频，有链接。有点评，成功，要问为什么，失败，也要问为什么；看后有提问。

案例有两种版，对外版，用于宣传、产生订单，对内版，用于培训员工。案例包含售人员、用户对接人员的采访。

3、研究别人，把客户与朋友总结成案例。

朋友搞得越多越好。要研究自己的（潜在）客户，要研究自己的异业朋友，知道他们哪些地方成功，还要总结他们的方法与经验。

分享客户与朋友圈的案例，自己得到学习，创作转介绍的机会，欣赏别人、成就自己。

体会三：企业需要首席学习官

在企业参观时，我常请对方做事：请把组织机构图画下来，告诉什么地方是谁，你本人在哪？

看画图、听解释，在此过程中，大多问题差不多就明白了，另外，对面之人的成色也心中有数了。

谁通盘考虑公司的学习问题？追问。

通常应答：当然有，我们有培训经理。有时还会扯上外训课、外训老师与读书会什么的。

在什么平台上学习，内容与业务有联系吗？再追。

王顾左右而言其他。

企业有很多首席头衔，如首席执行官、首席运营官、首席财务官、首席技术官…..应该有一个岗位叫首席学习官，有这个岗位统筹企业的学习。该学什么，如何有效学，如何提高学习力来提高公司的竞争力。

除了岗位之外，我推荐的平台是思维导图、方法是案例法。一共三类案例：对内案例，培训自己员工，对外案例，孵化市场；行业案例，创造转介绍机会。

用《改造我们的学习》来改造我们的学习

你是做什么的，员工对客户了解吗，对公司了解吗，对（产业链）的朋友的成功诀窍了解吗？

没概念？

让你的团队一起读《改造的我们学习》，用它来统一思想，改正我们的学习。如需帮助，联系本人。

未完待续