成品+定制融合店的各种坑，你踩过几个？

消费者对全屋定制门店的习惯认知是什么？

到底什么是全屋定制门店？

就因为全屋定制门店，它的主营品类是定制衣柜和定制橱柜，那么消费者进了这些全屋定制门店，他就认为全屋定制门店就是柜类定制的全称，主要是定制衣柜和定制橱柜。

至于这个全屋定制门店里面所摆放的，比如说床、沙发、床垫、茶几、电视柜、餐台椅等等，像这些东西，其实消费者进到全屋定制门店以后，对于这一些可移动的成品家具，你会发现它不是优先购买的对象。他购买成品家具还是习惯于去家具城购买。也就是说去卖成品家具的家具商场去购买成品家具。他们做定制家具，还是优先选择全屋定制门店。

比如说，我需要做定制衣柜了，需要做定制橱柜了，我还是需要去全屋定制门店？对吧？这就是一个很大的区别。

也就是说全屋定制门店要想做成一个定制+成品的门店，并且把成品卖好也是相当不容易的。那么作为成品家具门店，你转型去做定制+成品的家具门店，想做好也是不容易的，相较于定制卖成品而言，成品家具去卖定制更难。

为什么？

因为定制门店是高度依赖家装设计的，并且这个设计还是免费的。也就是说你花出了这种成本，设计服务的成本，但是它不一定有效果。

你会发现有很多成品家具门店转型定制门店之后，就设计这一项，就把老板难死了。

第一个，找设计师比较难；第二个，没有家装的经验；第三个，你会发现这些定制产品的这种设计服务改来改去的，相较于卖成品来讲太复杂了。

有很多成品家具门店转型定制适应不了，纷纷放弃了。这就意味着什么呀？这就意味着定制门店卖成品家具应该来讲是顺理成章，但是成品家具卖定制就很难适应。

这就意味着什么呀？

成品吃定制很难，但是定制吃成品相对容易。

各位，是不是这样一个逻辑？

这也是为什么很多做成品的家具工厂转型全屋定制他们失败的概率比较大。那么成品家具的渠道商跟着工厂转型定制，失败的概率也是比较高的。

各位考虑考虑，你想一想，这些原来以板式成品为主的这种企业转型全屋定制有几家是成功的？

大部分都是失败的。

我不是说做成品的这种家具厂商，你不能去做定制，我只是说定制相对复杂，卖成品习惯的这种经销商，你去卖定制很难的。

那有人说了，难道我们就要眼睁睁的看着定制品牌去抢我们的市场份额吗？我们难道一点优势没有吗？

错，反而我们的优势非常大。

关键的问题是定制的工厂以及定制的经销商，你去开定制+成品的门店，你的逻辑陷入了成品家具框定的逻辑里。你按照定制门店去卖成品，你是卖不好的；你按照成品家具去卖定制也是卖不好的。

这就意味着什么呀？

因为你做事的逻辑错了啊，因为你不擅长。

很多人问我：王老师，那我们成品的工厂以及成品的经销商能不能转定制？

能！怎么转？

第一个，老板要有家装的经验，并且身边有现成的，有能力的，甚至有超强能力的设计师资源。你可以转型做定制，尤其是经销商，如果你具备这两点，我认为你成品家具门店转成成品+定制门店，你活得更好。

为什么？

因为你更懂成品。如果定制你能弥补缺陷，主要是你要有硬装的经验，还要有比较好的设计师。只要你把握住了这两点，我认为没问题。

但是你会发现，尤其是这些做成品的老经销商，既没有家装的经验，又没有设计师，然后他们去做定制，唯一的目的就是定制门店更早的接触业主。也就是说，定制家具门店比成品家具门店的经销商更早的能够接触到业主，就这一点作用。

现在很多成品家具门店说：我门店的客流少都被定制截留了，都被装修公司截留了。那我做定制，我的门店客流就会回升。然而你会发现，很多做成品家具店的老板，他做了定制，他也没有解决客流的问题。

这就说明，单单靠你做家装设计是解决不了门店客流的问题的。即使现在的定制品牌的终端门店，他们也是缺客流的。这就说明，免费设计不是获客的主要的流量入口。

流量入口有很多，做设计可以获客，做其他也可以获客，对，还是不对？

这就意味着很多成品家具经销商老板有一个认知误区，就认为我做了定制就容易获客，就能更好的获客。甚至他就认为，做了定制自己门店就不缺客流了，这是一个认知盲区。

如果成品家具老板你今天还是这种认知，这就意味着你未来还会倒大霉！

为什么？

因为未来门店获客有无数个入口。做免费设计的定制可以获客，做整装也可以获客，你是一个包工头也可以获客，你是一个独立的设计师也可以获客，你从房地产商那也可以获客，对不对？

获客的入口太多了。如果你要是仅仅是寻找获客的入口，这就意味着你未来家具销售的任何一个渠道，任何一个获客入口，你都得去占领。

请问你擅长吗？

如果你不擅长，你就到处撒网，你去做别人擅长的事情，你想想你跟别人去竞争，你有这个竞争实力吗？你有这个能力吗？对，还是不对？

总而言之，我给大家总结了一句话：经销商去获客的时候，永远去做你自己最擅长的事情，不擅长的事情不要去做，哪怕再好，不要去做，不要去碰。

为啥？

你一碰就是陷阱。

为什么？

你去学习你不擅长的东西是要有学习成本的，甚至这个学习成本是你不可承受的。那这样就很麻烦了。

各位想想，是不是这个道理？