整木人：不会“锁任务”，你的经销商年会等于白开了！
2021年2月春节之前，是家居建材厂家经销商年会的高发期，最近笔者化石哥连续参加了被我咨询、培训的客户的多场经销商的年会，大多数年会虽然花费了不少钱，场面也搞得比较豪华气派，形式上各种高大上，但效果用笔者专业的营销来看，差强人意。
坦白地讲，如果把经销商年会视为厂家一年一度与经销商交流互动的重要产品，很多家居建材品牌的经销商年会，还达不到笔者化石哥15年前的策划水平。
首先，对于厂家经销商年会的六大目标，家居厂家要非常清晰。
这个是几乎所有厂家都会做到的。通过厂家的老板讲话、各部门的高管演讲分享，重点是对过去一年的总结，对下一年度公司整体战略的解读、分享、宣导，把公司下一年度的重要战略方向、战略目标、战略举措，传递和宣导给经销商。这是经销商年会的重要内容。
02树信心
信心比黄金更重好。厂家经销商年会举办的重要目的之一就是厂家要传递给经销商做好厂家品牌的信心。树立经销商信心的主要手段是：厂家在品牌商的大投入（请明星代言、高铁、户外广告等）；厂家新投入生产基地、厂房、设备、技术更新、高管引入、团队扩大等；厂家对经销商人财物的大力支持等。
03亮产品
厂家一般在年会上会展示下一年度的新品，经销商年会也是一个厂家新品亮相的新品发布会。毕竟，新产品是经销商盈利赚钱的根本。
04给方法
厂家在经销商年会上会把下年度实现公司整体目标的方法传授给经销商，可以是厂家的高管分享；也可以是厂家让做得好的大商上台现身说法的分享；厂家也可以聘请外部的第三方老师来传授给经销商经验、方法、技巧。
05激斗志
厂家经销商年会常规项目上都会对过去一年做得好的经销商进行颁奖奖励，设立各种营销指标完成度的排名，厂家领导对优秀经销商进行上台颁奖。奖品有实物比如汽车大奖、有现金、有精神荣誉等。这些措施都是激发经销商“比学赶超”的斗志。
06锁任务
厂家经销商年会最后一个目标就是让经销商签订下一年度的销售完成任务，一般是厂家与经销商在年会现场签订下一年度的销售协议或者合同。
厂家经销商年会最终极的目标就是要锁定经销商下一年度的销售任务！而很多厂家在这个环节上往往是草草收场的，没有充分策划的，结果是不好的！
如果没有在这点上做好，经销商年会等于白开了！
厂家的经销商年会如何能做到做好“锁任务”，让经销商认可厂家给自己制定的销售任务，特别是有挑战性的销售目标，会后回去能拼命地完成这个任务呢？
笔者化石哥在企业任职期间和多年的营销咨询顾问期间，形成了给经销商“锁任务”的方法论：
01一是给经销商做“大片”成为“大明星”
02二是给经销商做足“仪式感”，信守承诺
给经销商，特别是大商，完成厂家的销量指标再上一道保险，“承诺与一致性”原则就是一个可以采用的新方法。笔者在经销商大会上的一个创新举措就是让大商不仅与公司签订达成目标的销售合同，而且还亲笔签署任务必须达成的“军令状”。
签了“军令状”只是第一步，关键是要有公开的仪式来公布这个军令状。笔者特别设计了一个攀爬珠峰的宣誓仪式。让所有签署“军令状”的大商，攀登在经销商大会会场专门设计的珠峰（模拟搭建而成）。厂家的老总、或老板在峰顶站立，签署军令状的大商按达成销量目标的高低排序，依次从厂家手里接过写有自己达成销量目标值的象征旗帜（授旗仪式），把这面旗帜插到标有销量刻度的模拟珠峰上（不同的珠峰高度代表不同的销量等级，高度越高代表销量越高，与峰顶站立的厂家老板的距离越近），并攀爬到峰顶与厂家的老板、老总在珠峰的峰顶会师，由厂家的老板或老总将大商已事前签署的军令状守着台下全国经销商的面，正式授予这位大商，大商接过军令状，再面向台下所有的经销商宣读自己的军令状内容(宣誓仪式)。
对于签了军令状的大商来讲，一是自己上台，攀登珠峰，本来就是厂家给予自己的一个极高荣誉，不是所有的经销商都能上台攀登的，经销商内心会产生优越感和荣誉感；二是通过攀登珠峰和公开的宣誓，无形之中给大商增加了很大的心理压力：很简单，如果完不成公开承诺的销量目标，明年来开会如何面对厂家的领导？如何面对台下其他的经销商呢？人活一口气，树活一张皮啊。如果完不成销量目标，这个脸可丢大了。
对经销商，特别是大商，一边是完成销量目标的大奖激励，一边是完不成销量目标可能面对的“丢人现眼”的心理压力，这两个措施双管齐下，就能更好地锁定经销商销量目标的达成。
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