家居保卫战！定位问答篇：创业型公司或小品牌如何定好位？
Q 1：如何把个案应用到普遍的企业之中？
【刘仰东】：每一个企业的战略都是独一无二的，方向、路径与节奏完全不同，可以借鉴一些方法，比如：你的对手是谁？差异化价值是什么？用什么策略来竞争？这是完全不同的。 做战略是做选择，做取舍，做聚焦。 如何在不确定的环境中规划好自己的路径，保持战略定力，这很重要。 定位定生死，企业所有的经营都应该围绕定位展开。 【刘仰东】：小米的企业战略是成功的，但品牌战略是失败的。雷军能敏锐的觉察到商机，这是非常棒的。一个战略的制定，需要思考行业的分化，产业的发展，洞察消费者的需求及外部环境的机会。 企业在发展初期，创始人的洞察能力与直觉判断非常关键，专注，聚焦，打透一个点。这方面雷军做的很不错，发现了在高端机（如苹果、三星）与山寨机（含国产低端机）之间的空档机会，果断切入，推出爆款小米手机，这是非常优秀的。 一个初创企业成功所具备的条件，战略四大要素要至少满足其中一项才有胜算可能，即：产品、渠道、客户与能力。 显然，雷军作为金山互联网企业CEO出身，四大因素满足其中三项，只有产品不满足。所以，雷军当时几乎所有的精力都在寻找人才与供应商，来解决产品的问题，庆幸产品这项也补齐了，甚至相当长时间都是国产智能手机第一。 随着小米手机的成功，其独有的成功模式粉丝经济注定了他要推出“MIUI”平台及一系列以小米手机为核心的相邻业务，于是生态链出来了。 小米是国内第一个做生态，有先发优势的公司（其在金山时就有社群经验），加上抓住了中国经济的快速发展、传统企业转型所释放的大量消费需求这些契机，小米旗下不少超10亿的爆款产品也出现了。 一些产品形成了较好的战略协同，也形成了小米生态的护城河。 小米生态的不断延伸，加速了小米品牌的稀释，加上对手的崛起（如华为、oppo，vivo等），小米手机失去竞争力跌到第5名了。 任何一个企业的精力与资源是有限的，有所得必然所失，小米也不例外。大家已经不知道小米到底是做什么的？它代表了什么？核心价值是什么？甚至手机成了低端机的代表，屌丝的代名词，这些都是不好的信号，品牌延伸拉低了整个小米品牌的势能。这给了对手机会，对手借小米延伸之际单点突破迅速反超。 来看看数据吧，2018年，小米销售额在1920亿左右，但利润只有120亿。而仅一个OPPO的销量在1620亿左右，VIVO在1400亿左右。 要知道，他们只卖一款手机，利润却远超小米。更不要说华为与荣耀4000亿的猛兽巨量，这地位很难撼动。所以，小米失去了所赖以生存的手机的流量优势。 正因为小米生态的延伸，让它失去了一个更大的商机！这就是“米聊”，相当可惜，米聊失去了巨大的社交市场。 看看微信创始人小龙的采访，微信初期其灵感是受“米聊”的启发，腾讯果断把“微信”上升为战略获得巨大的成功，而“米聊”今天何在？今天微信什么情况？ 去看看市值吧，腾讯4万亿，微信占了一半；小米才3000亿，这种遗憾伤痛只有雷军才能感受。 小米这次红米的剥离是正确的，小米可以借鉴一些阿里巴巴的模式，多品牌战略协同的共生模式或许比单一品牌会更好。如苹果的旗下都是IPOD，IPHONE，MACBOOK，IMAC，IWATCH等独立品牌，并没有用一个品牌名。 所以说，小米有企业战略之得，却有品牌战略之失。 雷军作为企业家的才能值得肯定，发现了重大商业机会，但也因此失去了更重大的商业机会。相比来说，失去的比得到的更多，但雷军依然不失为一代企业家领袖典范，因为他有着开阔的视野，给我们带来了与众不同的商业世界，我个人非常喜欢他！ Q 3：创业型公司，或者小品牌，没有什么资金投入，怎么用好定位呢？有没有这样的成功案例？ 【刘仰东】：找准定位，保持聚焦，力出一孔，单点突破。 定位是客观存在的，不管有没有钱都要把定位做正确。创业千里路，定位第一步。定位可以帮助去识别更大的机会，有效的开创客户，优化资源，统领内部运营。 创业初期资金紧张，资源有限，适合打游击战，活下去是第一位！针对你的情况，有几点建议，仅供参考： 1、尽量去细分一个市场（这里不是指城市区域，而是指能满足消费者某种需求的品类集群，比如柜类市场，家庭办公市场），找准赛道。这个市场小到足够盈利，大到引不起老大注意。 2、选择自己优势面明显，对手薄弱又忽视，未来前景又不错的市场，一定要避开直面竞争。如拼多多的成功，还有我党的“农村包围城市”战略。 3、保持聚焦，收缩市场。坚持压强原则，先选准一个源点市场，所有的兵力投向这个点，确保这个市场的相对优势。在这个区域的成功，然后第二个样板市场，第三个样板市场，切勿急躁，尊重由高及低势能原则，逐步形成由点到面的区域优势。 4、产品线尽量短。复杂是战略的敌人，简单才是智慧，模式与产品越简单越好。孙悟空那么神通广大也只是金箍棒一种武器，产品也多，包袱越大。任何一个伟大的品牌都是从一个点做起的，小米当年是靠一款手机成功的，京东初期也只卖3C，华为初期就是倒卖交换机。 5、资金尽量充足。如果是拿着棺材本来创业，就有点悲壮了。资金不足，寅吃卯粮很容易怎么赚钱怎么来，那战略就走偏了，违背了初衷。如果战略定位对了，不要因为短暂的困难而减少对未来的投入。 6、找准定位，保持专注。创业期的企业一定要带着定位出场，给客户建立良好的初始认知，让客户更好的识别我们，选择我们，传播我们，具体可以再复听下午我讲的定位方法。战略上坚定定位，战术上灵活调整。 抓住了战略机会，投多少钱都是胜利！战略要有耐性！
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