李佳琦的全盘运营

全文共 3336 字，阅读需要 7 分钟

—————— / BEGIN / ——————

你对李佳琦的印象是怎样的？

——口红一哥、带货达人、涂口红世界纪录保持者、魔鬼等。

外行看热闹，内行看门道。当大家都惊叹于李佳琦超强的带货能力和极佳的运气时，我却从另一个角度看到了李佳琦背后团队的超强运营能力。

李佳琦直播间对外展示的无非是两个人，李佳琦和小助理，很容易让人产生“一两个人开个直播，就能创造出1分钟卖1万4千支口红”的错觉。

大家可能不知道，在直播间的背后是一支300人运营团队。李佳琦能取得今天的成绩，除了自己的努力和付出，更离不开背后这支团队的全盘运营能力。

李佳琦全网运营的起点要从2018年12月份算起，受美ONE（李佳琦所在的公司）老板的邀请，淘宝直播负责人赵圆圆登门拜访，在李佳琦未来的发展方向上，给出了“站外扩大影响力、站内转化变现”的建议，即做“全域网红”。

当月，李佳琦团队相继开通抖音、快手、小红书等账号，从此开始了全盘运营。

全盘运营指的是能够接触用户的前中后三端，全部做运营，即全盘运营。

• 前端：媒体曝光端；

• 中端：直播平台转化端；

• 后端：社群维护端。

李佳琦为我们提供了一个极佳的参考案例，要知道目前大部分公司只做了前端和中端，而后端是没有做的。

时代不同了，洗用户的时代已经过去，深耕用户，做后端提升复购是现在和未来的大趋势。

一、李佳琦的前端运营

前端指的是负责曝光引流的地方。

李佳琦的前端覆盖了哪些媒体呢？

分别有抖音、快手、小红书、B站。看这些媒体的属性，我们就能发现有趣的地方了——这些都是视频平台（小红书虽然支持图文和视频，但是小红书的受众和李佳琦的粉丝重合度很高，所以小红书必运营）。

先来看抖音，抖音是目前最火的短视频平台，没有之一。既然抖音没有之一，那么抖音一定是李佳琦前端运营的重点，对比前端几个平台的粉丝量，也的确印证了这一点。

李的抖音粉丝量3605万，获赞2.1亿个，发布作品284个，平均每周发布4.5个视频；近90天平均每个作品点赞数31万，评论2.1万，全平台排名第11名（数据截至19年12月）。

前端运营既然是负责曝光引流，那么内容是最核心、最关键的，内容不行，引流无望。

翻看李的抖音，前期的内容以拍摄直播间的短视频为主。加上之前看到的说法，其他平台的内容是把淘宝直播中精选的片段，剪辑成短视频发布到其他平台。

一个素材，全平台发布，这样做的好处是降低运营成本，我们做软文时也采用过同样的策略。

随着精细化运营的发展，现在李佳琦的抖音会穿插一些专门为抖音拍摄的视频，这是做大之后的策略了。对于刚开始做全盘运营的公司来讲，可以不用采纳；采用一个内容，多平台分发的策略是比较合适的。

我们再来看下其他平台的数据是怎样的。

快手，粉丝534万，153个作品，每个作品平均播放量190万，平台排名279名。看来排名有点低，534万的粉丝如果是普通人，已经是躺赢了；不过搁李佳琦身上，快手貌似做得不是很好。

小红书，粉丝737万（竟然比快手还多），获赞1165万个，笔记221篇，内容也是淘宝直播的剪辑版。

B站，粉丝58.6万，视频28个，获赞数22万，播放量771万次。B站的视频数量不多，看发布的日期，最早一期是今年1月份发布的，后面就停了；直到6月份继续发布，11月开始发布数量增加为7个。

B站的运营像极了我们普通公司对新媒体平台的运营，如果人手不够，一些效果弱的媒体会选择性放弃；如果公司盈利了，人手充足，但凡是个媒体，只要有量都会铺到。B站最新上传视频为12月4日（截至12月7日），从更新频次开始增多这个现象，可以看出，李佳琦团队又扩充了、又有壮丁了。

前端运营就是覆盖到所有能覆盖到的媒体。

我们做自媒体的对各种号应该很熟悉吧，就像相声里的报菜名一样多；有的效果好，有的量级大。大部分平台都是零星的数据，要不要做呢？看人手情况，人手充足的话，苍蝇再小也是肉。

这年头，谁还嫌流量多呢？

二、李佳琦的中端运营

我把中端定义为转化的平台，比如电商、应用商店，李佳琦前端做那么多内容，目的不是成为网红，而是为中端淘宝直播引流，这从他对自己的定位可以看出。

有人说他是网红，是明星；而李佳琦说：其实我只是一个销售员——销售员的天职就是卖东西。

可以说，时代造就了李佳琦；如果没有淘宝直播，我们这里说的一切都可能不复存在。

李的核心战场是淘宝直播，一年365天，他直播了389场，也是盈利的主战场。当然，抖音、快手等平台有了粉丝量，接广告也可以带来收益，那些应该算作意外收获吧。

淘宝直播的合作方式是服务费，在淘宝V任务平台，李的报价在10~30万元不等。负责洽谈产品接入的联系人竟然有12个，可见想找李合作的企业简直不要太多。

目前，李佳琦直播间粉丝有1432万，平均每天直播一场。我也专门看过几场李的直播，单个产品的时间不长，大概在2分钟左右，有的需要演示的可能会久点。

介绍完之后，放出优惠券和购买链接，数量1万个，瞬间秒光。评论区见到最多的就是“没有了”“没抢到”，比抢火车票还难。

我是眼睁睁看着一个销量不到4000的产品，一分钟销量飚到2万+；这要是放在以前，非当做刷单不可。

中端运营不需要讲太多，不管是之前做的手游、APP还是实业，中端转化阶段一定是耗时最少的阶段。最耗时的是前端，那铺垫的过程就像十月怀胎，特别漫长，还不一定有结果。

三、李佳琦的后端运营

发现李佳琦后端运营的秘密，源于无意中进入李佳琦的粉丝群。

这段时间一直在研究社群运营，有朋友说，你可以看下李的粉丝群，机器人维护，能根据关键词自动应答，十分高级。我便产生了兴趣，找了过去，进去后才知道，别人能做这么大确实是有原因的。

由于平台之间的隔阂（你懂得），从淘宝引流到某平台社群其实是有难度的。之前在快手有个官方号因为有引流的迹象，被机器人关到小黑屋了一天——跨平台引流是大忌。

所以，我找李的社群还费了一番力气，进去后群名称编号是136。按照每个社群400人计算，社群沉淀的用户最少有5万人；如果社群是随机补位拉入，人数就更多了。

在社群里，官方会发布直播的通知、处理售后、收集用户的建议等。社群的粘性很强，如果是直播期间，群里的用户会讨论直播间的产品；非直播时段，用户会讨论化妆品。和明星的粉丝一样，用户对李的认可度很高，赞美的言论比较多。

社群是后端运营的一块，还有一块是微博。

我把微博划分到后端，是因为某期直播结束时，李说，大家想了解最新的开播时间，可以去关注微博。我就明白了，微博是李在平时不直播时，与用户沟通的平台。目前，李的微博粉丝841万，如果与用户实时沟通，微博是一个绝佳的平台。

上文对李佳琦全盘运营的表象进行了简单的分析，具体是怎么做的呢？

细节可能会很多，每家公司都有每家擅长的点，也不一定能学的会。

这里我把美ONE的岗位需求列一下，大家就知道全盘运营的架构是怎么划分的，也知道怎么做全盘运营了。

目前，美ONE招聘岗位需求是115个。其中，数量最多的是传媒岗38人，负责前端媒体的曝光；运营和采购是排第二位的，分别需要24和25人（采购属于供应链了，这里不讨论），运营负责内容制作和后端用户维护。之后的市场、行政、设计等等七七八八的属于辅助了，就不参考了。

从招聘需求可以看出，前端曝光和后端维护是人数需求最多的岗位，也是全盘运营的重点，而中端不出纰漏即可。

整个造型就像一个沙漏，两头大中间小，用户从沙漏上面，经过中间的筛选，流到底下。如同用户在视频平台刷到李，在直播间被转化，最后沉淀到社群的过程。

对我们运营来讲，这个过程的运营就是全盘运营了。

最后

当李第一次开始直播带货的时候，万般想不到会取得今天这样的成绩。美ONE这家公司，同样不会想到直播带货竟然做到了这么大的体量。

全盘运营并不是一开始就计划好的，而是业务走到了这一步，遇到了瓶颈，突破瓶颈后发现，做的好像是全盘运营。

以铜为镜可以正衣冠，以李为鉴可知全盘运营。

给我们运营人的启发：他们踩过的坑，我们不用踩；他们验证有效的方法，我们可以拿来借鉴。

前端曝光，中端转化，后端维护——全盘运营的打法，大家学会了吗？