做销售最忌讳的就是返佣

销冠十八 作者: 罗佐伦 时间:2025-02-13 09:24:08 浏览:1192
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给客户返佣,你以为是在润滑关系,其实是在给自己挖坟。


返佣不是润滑剂,是裹着糖衣的砒霜啊,靠返佣每降1个点,你的尊严就贬值10%。

销售第一大幻觉:只要钱到位,客户就是自己人。

醒醒,能靠返佣撬动的客户,迟早也会被别人更高的返佣翘走,你返现金,别人就能给金条,而且时刻提醒吊胆。

我前公司的一个客户,在医疗行业,20几年没有睡过好觉,再有钱出门也只能开保姆车,生怕被人盯上。

销售场上最后活下来的,从来不是最会搞钱的,而是最会做关系,最会搞事的。


一、C端客户坚持要返佣,怎么挽回客户

保险行业是比较常见的,有些客户上来就会说,你能不能返佣,不能我就找别人买了。

怎么处理?

很简单,首先认可行业是有这个现象,其次告知法律风险,再者告诉他为什么我不返佣的理由(树立的原则和形象,会更吸引人)

具体参考话术:我知道我们很多同行,为了开单不择手段,我也知道这样做会短暂的拥有你,可一旦被举报,你的保单就作废了,钱就相当于没了,这个风险系数还是有的,我必须和你说。

再者,我们保险销售你也知道,我们是没有底薪的,靠的就是给我们发的佣金来生存,他把佣金给你了,他咋生存,那后面大概率离职,那你到时候找谁给你服务呢,对吧,你的保单挣得钱你又不给我,我给你做这些服务,也是公司发给我的辛苦费啊,你说对吧。

先用事实,再用情感徐徐渐进,真正是有理财思维的人,不是一夜暴富的那种,你这会一说,都能让客户放弃要返佣的要求的。

作为Sales,你要坚守自己的原则,返佣和出轨,家暴一样,只有0次和无数次。

底线一旦被打破,那就只有无线向下了,那你就彻底把自己搞入一个尴尬的境地了。


二、B端客户坚持要返佣,怎么处理

B端要返佣,现在都还是比较隐晦的,我们得坚持一个客户不问绝不提,客户提了也不要轻易答应。

以前有几个处理方式哈。

第一,给客户做财务透析,算出对方过往因为选错供应商多花了多少成本。

第二,给客户造ZZ资本,帮他们采购方案包装成年度降本标杆案例。

我认识的一个工业设备销售的大sales原话:“自从我停止返佣,客户反而不敢轻易换掉我,他们不是怕少拿钱,是怕丢了能帮他们写汇报材料的军师。”

这种是属于额外给对方提供价值,给了一巴掌(拒绝返佣)又给了一颗糖(我的价值)。

说到底,无论在C端还是在B 端,拒绝返佣行为,除了坚守自己的底线,打铁还是得自身实力够硬。

与其多钻研产品,不如怎么让自己更有人格魅力,多学怎么做个人营销,先把自己卖出去。

客户对你感兴趣了,认可你了,很多事情都有商量的余地,哪怕你起初是备胎都有转正机会。

平台的时代已过去,平台的性质会逐渐弱化,个人影响力和个体崛起时代来临,我们不能只做销售,而是要学会先营销自己。


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