华夏陶瓷网 时间：2024-12-29 12:04:10 浏览：次
一、集合店模式兴起
当专卖店产品不足以满足消费者需求后，集合店便应运而生。集合店主要分品牌集合店、品类集合店、产品集合店三大类。还有一种是处在形成、磨合期的“品牌+产品+品类”混合式集合店。品牌集合店可以是由品牌专卖区组成，也可以是由相临的品牌专卖店牵手组团。品类集合店由不同品类品牌专卖区组成或陈列产品组成。产品集合店或品牌/品类+产品集合店，在陶瓷行业通常叫瓷砖工作室，它纯粹由优选产品陈列组成，其核心是选品、设计搭配和深度服务。
二、刚需主材和定制一半多量在装企
随着渠道和流量的碎片化，传统经销商零售渠道的份额越来越小，无论是单品还是定制企业是，都将进一步加强与装企的合作。由于定制可以为消费者提供个性化解决方案，而装企离消费者最近，了解市场需求，故定制与装企是一种完美的结合。单品企业过去是重度垂直，由总代及分销层层递进服务消费者，但现在随着大装企市场集中度的提高，掌握家装流量话语权，使得单品企业陷入被硬性材料化的窘境，利润空间被大大压缩。
三、装企干定制成为重要选项
自从整装模式出现后，头部装企的份额逐步集中，但囿于区域市场的差异，头部装企要实现跨区域连锁经营并不容易。这样，装企要规模化发展，不干定制已经很难，因为只靠主材商返点盈利已难以为继，因为面对刚需市场的内卷，令主材商也快没利润了。对装企来讲，深挖订单的利润空间是必然的，这样就自然要延伸过来干定制。而且，干定制也是装企提供差异化服务的一种表现，有利于其拉开与竞争对手的距离。
四、定制企业深度影响单品市场走向
到目前，已有17家定制企业入局实木多层板，其中九大定制上市企业欧派、索菲亚、志邦、尚品宅配、金牌等已全部跟进。此前，从人造板技术来看，颗粒板是头部企业更好的选择，大量中小企业为了实现差异化生存，选择了多层板作为主要材料。现在，由于颗粒板市场竞争进入胶着状态，利润薄如刀片，加上多层板生产技术（防水防潮、圆弧工艺了、市场培育天始成熟，头部品牌需要换个新产品，打造产品差异化寻求新增量。头部品牌的涌入，将导致多层板价格下降，由此进一步挤占中小品牌厂商的生存空间。
五、定制企业顺势打造整装供应链
欧派家居是整个大家居行业唯一一个营收过200亿的领头羊，其一举一动往往具有风向标的意义。2021年，欧派家居成立“欧派优材”，剑指3年50亿营收目标。2023年欧派优材增速达55%，营收规模6亿。经过三年的发展虽然与预期相距甚远，但目前欧派优材已在瓷砖、木，地板、吊顶、开关、照明、涂料、防水、线缆、管材、石膏板、卫浴等品类全面布局。欧派优材作为欧派集团一站式主辅材供应链平台，定位是整装渠道，以轻资产模式运行，坚持不代理、不开店、不零售，构建全品类材料商与装企高效直达的链接通道。不过，加盟装企有一个条件，即必须与欧派有合作关系，要与欧派经销商签署书面合作协议。定制家居行业的另一头部企业尚品宅配2017年也推出“整装云”业务，为装修企业提供包括定制设计、供应链等方面的服务。
今年上半年年报说明会上，我乐家居推出整家定制品牌“极住整家”。事实上，家居建材企业干装修小气候早已形成，目前九大上市定制都不同程度地试水装修业务，但由于忌惮装企反制，导致“定制+装企”合作模式破裂，故最终亲自下场成立自己装修公司并不多。目前，欧派、索菲亚等“头部大哥”都是在广州分公司亲自干装修。而在全国范围内，欧派已经放弃自己干，转而推动经销商去干。只有圣象地板大张旗鼓在干“圣象整装”，尚品宅配在推出自营整装品牌“圣诞鸟”， 皮阿诺推出局改整装品牌“诺好家立装立住”。
七、家装主材电商迎来“第二春”
2007-2008年，淘品牌集中出现。2012年淘宝商城更名为天猫。从这一年到2016年是家装主材淘品牌黄金时期。2020-2021年，抖音直播推动起新一轮电商革命，“抖品牌”开始崛起。2022年短视频留资转化及直播带货渐入佳境，企业电商再添新的平台。从淘品牌到抖品牌，再到抖品牌在视频号实现第二春，陶瓷建材电商进入新质发展阶段，涌现出了年营收一两个亿的品牌。新型的电商销售平台改变了整个人力资源生态。平台以孵化优秀星主播为抓手，通过抖音、视频号等平台常态化直播+短视频双线引流，精准触达全域用户群体，并由平台直接通过零担发货交付。但长远看，家装主材电商要实现营收规模的突破，最终还是要补充线下落地服务环节，即像林氏木业那样线上与线下相结合。通过视频号、抖音和小红书等，总部/同城短视频、直播、种草引流，留资/获客，到店体验，合同成交，今天，越来越多的企业、经销商习惯于线上+线下新零售模式，重置“人-货-场”底座。同时，推出“虚拟展厅”，解决中小门店场景体验及与线下门店的高效联动，打通消费者购物旅程的全数字化管理。而随着AI时代的到来，AI数字人主播带货也将逐渐成为常态。新兴消费群体决策触点与购买场景分化，由过去单一的线下卖场和周边物理场域广告，向电商平台、社交媒体等多元数字化平台转移。这决定未来消费将不再区分具体的线上线下，而是由消费习惯的变化形成线上线下结合的消费场景。市场极致内卷，导致企业要做全员营销和全域流量。全员营销要整合的还是个人私域流量。而全域流量包括涉及线上、线下以及公域（公众号/抖音）和私域（朋友圈/视频号）的流量。但一般而言，高端市场侧重线下私域流量的运营，形成口碑和转介绍（老朋友）、复购（设计机构）是关键。而中低端刚需市场，通过新媒体相在线上吸引公域流量更重要。在当下市场收缩，客户资源稀缺的情形下，运营私域流量更要有长期主义精神。因为私域流量更具有确定性，它往往是企业所拥有的市场基本盘的保证，是企业穿越周期“压仓石”。
正如刚需装修市场基装已经见底，刚需主材市场价格也日益透明。在这种情况下，经销商中间赚差价的生意越来越难做，故需转而向产品+深度服务求利润，尤其是中高端市场需要这样。深度服务包括量房、选品、设计、搭配、交付和质保等。再比如，今年简一在推的数字化成品交付。从整体解决方案、一站式交付到0.5毫米密缝连纹铺贴、成品交付，瓷砖解决半成品难题一直在向前推进。随着服务领域竞争不断引向深入，简一数字化成品交付终于重磅出现。客户不能时刻盯工地，品牌就让工地的服务在线上可视化，让客户随时随地想看就看，真正实现直播式施工，全程完全透明可查看。
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