翻看五大定制龙头的投资者关系活动记录，被他们的复盘＋明年规划惊到了！

答：面对行业竞争加剧，欧派家居主要实施的改革应对如下：一是全面重构基于大家居商业模式的组织架构，更好地满足消费者一站式的家居产品和配套服务需求；二是五大生产基地市场化抢单机制改革，让终端经销商自由选择产品产地，从而引导各基地不断优化和改进，提升服务能力，形成你追我赶、良性的内部竞争局面，提升整个制造系统的活力和竞争力；三是启动大供应链体系改革，对集成采购业务体系进行重构，以期实现供应链全链条业务环节端到端拉通、信息联动、全流程监控预警，打造优质供应链生态，实现供应链管理综合成本最优；四是监察审计机制改革，强化对业务及人员履职的管控能力，进一步提升内控管 。

答：尊敬的投资者，您好！报告期内，房地产红利消退、消费者偏好变化、行业生态变迁、行业竞争加剧等因素的综合叠加给定制家居行业带来严峻的考验。报告内，因收入规模的同比下滑，导致固定成本难以摊薄，对利润达成产生了不利影响。面对前所未有的市场巨变，结合消费者需求，公司将持续推出更具市场竞争力产品，助力终端销售，围绕经销商经营模型，全面制度性减负，改善经销商利润表成本结构，提振终端信心；坚定大家居发展战略，稳定推进渠道和赋能建设，筑牢制造根基；交付、质量、研发体系改革持续深化，深度构筑欧派竞争护城河，持续内部挖潜，降低各类经营成本，感谢您的关注！

答：国内市场是我司营业收入的主要来源，从行业发展阶段来看，家居行业整体已从快速发展红利期过渡到存量市场竞争阶段，对企业战略制定的前瞻性与敏锐性、前端经销商的获客策略、工厂端的组织生产方式和配套服务等各个环节均提出了更高的要求。尽管当下家具行业面临较大的发展和转型压力，但是我国家居行业市场空间广阔，家居龙头市占率仍处于较低水平，公司将持续探索“零售大家居”和“整装大家居”两种经营模式，为消费者提供优质的“一体化设计，一站式配齐，一揽子搞定”的家居产品及配套服务，快速适应并进行转型调整，打造能与未来行业发展方向相契合的跨品类综合引流、销售、交付、管理、运营、整合能力，夯实自身竞争壁垒。同时，公司将持续关注海外市场，从收入占比来看，海外业务占主营业务收入的比重相对较低，未来具有较大的提升空间。公司将根据海外业务的拓展情况及国际贸易政策的变化，持续关注海外市场的发展机会并作出科学、合理的投资决策。 

答：尊敬的投资者，您好！公司顺应流量线上化趋势，加大电商渠道的投入力度，持续构建总部通投、市场联投和本地电商的铁三角线上获客体系，打造行业领先的中心化电商，本地化电商、大家居电商，为公司大家居战略提供强而有力的推广和流量支持。加速流量建设，加大电商渠道的费用投放布局，重点破局新媒体账号矩阵、内容运营、直播等线上获客形式，驰援终端。同时结合当前消费特点，以客户为中心，不断优化产品力，全面优化产品和价格矩阵，重构欧派高端系列产品，大幅优化产品工艺，强化中端产品矩阵，增加多类网红风格产品，推广喷粉特价门型，补充刚需普及套餐类型，丰富刚需产品供给，提高公司各类产品在市场中的竞争力，以满足消费者的个性需求。

答：受房地产销售承压、行业景气度低迷、消费者购买意愿下降、家居消费延迟满足等多方面因素影响，过去的三个季度，定制家居行业营业收入同比承压。

答：从去年公司的各项改革工作启动推进以来，为了配合终端逐步过渡到大家居经营业态，公司积极引导、鼓励代理商持续动态优化原有的相对低效率的单品类销售门店，一方面控制经营成本，另一方面集中资源转型过渡到大家居新型门店业态中，公司同步也降低了相应的考核力度，从管理制度上为代理商松绑，虽整体门店的数量有所减少，但能降低经销商经营成本，提升终端经营质量。

答：公司高度重视研发工作，坚持以创新促发展，不断自主研发，推陈出新，坚持不懈地研发新产品、新材料、新工艺、新技术，未来公司会持续重视研发投入，使欧派始终处于定制家居行业的领先水平。研发未来计划：一是以大家居为原则，转向大家居套系化空间研发模式创新，持续提升产品竞争力；二是通过融合经典产品的稳定性和流行产品的快速迭代能力，既增强产品市场适应性又满足消费者对个性化和多样化的追求；三是加强产品数据的管理和运用，提高精准开发效率；四是实施大家居跨空间色彩管理，实现跨品类同色材料的联合同步研发，提升大家居产品的整体性；五是通过打通销售系统与产品管理系统，将后端产品管理功能 前置到用户端，增强前端用户体验和后端数据管理的效率。

答：尊敬的投资者，您好！公司采用以经销商专卖店为主，以大宗业务、直营店和出口为辅的复合销售模式。经销商专卖店销售模式是定制家居行业主要的销售模式，目前，公司仅在广东广州、东莞部分地区开设直营店。具体情况请您参阅《欧派家居 2023年年度报告》第三节管理层讨论与分析之“二、报告期内公司所处行业情况”，感谢您的关注！ 

答：尊敬的投资者，您好！公司目前暂未在营业收入中拆分新房和旧房的占比。公司根据旗下各品牌的定位及目标客户的消费习惯采取差异化的产品设计、材料搭配，以更为精准地为客户提供全屋定制产品的设计服务。感谢您的关注！

答：今年下半年以来，各地政府陆续推出了各类家居消费、以旧换新的优惠补贴政策，公司将持续响应政府号召，积极配合各项有利于公司销售增长，让利消费者的政策实施落地。公司经营外部环境的复杂性和不确定性都仍客观存在，公司将积极投身改革，强化自身运营能力和抗风险能力，稳健穿越困境的同时积极拓展新的增长路径。目前公司大家居战略按照既定方向稳步推进，零售大家居、整装大家居之路的正确性正不断被消费者的选择及喜爱所印证，截止 2024 年 9月 30 日，公司大家居门店接近 930 家，有部分城市经销商的运营生态慢慢步入轨道，较好地适应了行业生态变化。未来公司将继续坚持大家居发展战略，持续深化一城一策，分步推进，逐项改革、市场主导的经营方针，沉着应对市场变化，挺进大家居，感谢您的关注！ 

答：今年下半年以来，各地政府陆续推出了各类家居消费、以旧换新的优惠 补贴政策，公司将持续响应政府号召，积极配合各项有利于公司销售增长，让利消费者的政策实施落地。

答：尊敬的投资者，您好，上述变化主要是由于经营积累增加所致，感谢您的关注！ 

答：公司是行业内最早启动整装渠道业务的公司之一，通过多年与合作伙伴的合作磨合，公司对整装业务的渠道需求痛点了解得更为深入，未来，公司将持续稳步拓展整装渠道业务，积极赋能整装渠道合作伙伴，将公司的渠道销售能力、信息化管理能力、大家居销售能力充分与合作伙伴共享，实现共赢。

答：尊敬的投资者，您好！变动原因主要是以下几方面因素影响：①原材料价格影响：市场 PPI 持续下行仍处低位，集团集中采购优势凸显；②产品结构影响：毛利高的定制类产品收入占比在持续上升，标品收入占比下降，影响整体毛利率；③人员控制有效，信息化、精细化管理、大供应链改革初见成效，人工成本下降；④公司持续向内要效益，通过交付改革、设备升级、工艺改善等途径多维度降本增效。

答：非经常性损益是指公司发生的与经营业务无直接关系，以及虽与经营业务相关，但由于其性质、金额或发生频率，影响了真实、公允地反映公司正常盈利能力的各项收入、支出，2024年前三季度欧派归属于上市公司股东的净利润20.31亿，同比下降12.08%，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润17.63亿，同比下降 19.88%。

答：公司已根据不同消费者的需求，打造了四大品牌矩阵，分别是索菲亚品牌、米兰纳品牌、司米品牌与华鹤品牌，四个品牌全面覆盖不同消费群体的需求。目前多品牌战略是体现公司第二增长曲线的主要形态目前各品牌的发展阶段和业务拓展重点有所区别。索菲亚品牌作为公司的主品牌，通过整家营销策略促进橱柜、木门、家具家品等各品类业务开拓，持续推动客单价增长。米兰纳品牌作为新品牌，目前招商、建店还有很大的市场空间，公司将继续加快覆盖下沉市场，并逐步完善整家战略。因此，公司在制定相关战略规划及资源匹配时，会充分考虑各品牌现在自身所处的发展阶段、消费者需求及流量变化等市场综合情况。

答：公司在经过二十几年在定制家居市场的经营，已经形成5大核心竞争力，全面覆盖品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等多个环节。

（1）品牌力：公司已经打造了四个品牌来覆盖不同需求的消费者。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，建立起集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务能力；米兰纳作为互联网品牌致力于以有品普及定制，专注品牌的质价比；司米品牌及华鹤品牌专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务。

（2）产品力：公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖；并且不断保持创造力，紧跟审美趋势，持续推动公司进行产品升级和技术创新。

（3）渠道力：公司积极拓扑零售、大宗、整装、海外等多个业务渠道，约4000家零售门店已覆盖全国1800个城市和区域，并开启线上-线下一体化营销闭环；发力整装/家装渠道，联合装修公司，推出渠道专属产品与价格体系，拓宽流量来源；积极开拓海外业务渠道，加快海外市场布局。

（4）数字化能力：公司多年来持续在推进数智化变革，自主研发的DIYhome系统，通过全流程数字化方式，实现设计-数字化平台下单-自动化生产工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业交付瓶颈。

（5）服务力：随着当下消费者对"整家一站式服务"需求的不断提升，公司已将服务升级为"全链条交付"，通过IPD集成开发、数字化系统、以赛促教等方式全面驱动服务效率提升。当下，行业的竞争是多元化的竞争，定制家居行业在整体大环境的影响下，企业间竞争也更加激烈，而公司的核心竞争力就是我们能够持续在激烈的竞争中保持稳健发展的护城河。

答：整家战略是公司在面对市场环境诸多困境和挑战中，通过不断实践和总结而找到一条内生增长机会。公司的整家战略也在行业变化中持续更新迭代，以满足不同阶段消费者的个性化需求，包括提出6+N的整家解决方案，升级绿色环保的康纯整家，持续开拓适老、旧改等设计项目更精准的定位消费者诉求。目前市场流量越来越分散，整家战略的不断渗透，可以实现"衣、橱、门、墙、地、窗、卫等"全品类一站式配齐，进而助推公司各品牌客单价稳步提升。

答：公司当前主要有三大渠道，分别是零售渠道、整装渠道和大宗渠道。整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场；公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。截止到三季度末，集成整装事业部已合作装企数量达到277个已实现营业收入同比增长26.34%。未来预计将会继续扩大装企的业务合作范围，不断深化现有合作装企。

答：公司一直高度重视产品研发和技术积累，持续加大研发投入，研发费用率保持在较高水平。近年来，公司在智能装备、新材料、新工艺等方面取得了一系列重要研发成果，如智能装备方面，公司成功研发了多款具有自主知识产权的智能装备，提高了生产效率和产品质量；新材料方面，公司成功研发了多种新型材料，提升了产品的性能和附加值；新工艺方面，公司成功研发了多项新工艺，提高了产品的生产效率和质量稳定性。这些研发成果不仅提升了公司的技术水平和创新能力，也为公司的产品和业务发展带来了积极影响，增强了公司的核心竞争力。

答：多年来，公司始终在协同上游供应商，持续保证对板材环保的把控并积极参与国家和行业的相关环保标准制定；未来公司将持续通过技术创新、产品与服务迭代升级满足市场多样化需求，为消费者提供更加环保、智能化、个性化的整体家居解决方案。

答：公司非常重视海外渠道开拓，截至3季度末，已拥有31家海外经销商，覆盖了美国、加拿大、澳大利亚、新加坡、越南、泰国等国家，并与海外开发商和承包商合作，为全世界大约40个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。

答：四季度以来，一系列的家装补贴政策实质性降低了消费者的换新/家装成本，提升消费意愿，为家居市场注入消费活力。公司积极响应政策变化，已针对市场中的存量房装修需求、换新需求提前进行产品与渠道部署，拥抱存量时代。

答：公司始终重视对投资者的现金回报，未来，也会充分保持与股东沟通，响应监管政策，持续践行稳定的现金分红政策，积极回报股东。

答：以旧换新家装补贴政策在各地的有序开展，不仅为广大消费者带来了诸多实惠，更对稳定市场信心、激活家居市场具有非常积极的作投资者关系活动 用。10月以来，广东地区的家装补贴政策反响尤为热烈，像佛山的家主要内容介绍    装政府补贴最高每个人可补贴3万元，广州的家装政府补贴最高每个人可补贴2万元，国补优惠力度之大，不仅加速了意向客户的购买决策过程，促使他们迅速成交，而且还像一块巨大的磁铁，吸引了众多潜在客户的目光。与此同时，企业也在借助国补积极让利、加码补贴政策，尚品宅配推出了臻选焕新全案套餐和局改焕新套餐，以灵活的产品组合和优质服务激发民众家居焕新行动，还发起了“总部直补总裁免单”直播活动，此举不仅是对政府提出的激发家居消费活力的大力响应，也体现了尚品宅配作为领军家居企业的积极社会担当。由政企双重补贴所驱动的惠民焕新举措，为家居消费市场注入了强劲动力，全面点燃了大家的消费热情！近期我们还开通了天猫、京东、云闪付等多个国补的线上支付渠道，期待有更多城市的国补政策落地以及更多的客户可以参与到国补政策的实惠中来。

答：降本增效的空间在多个方面都有潜力可挖掘，例如：

1、持续将直营门店优化或转变为加盟店，公司可以降低刚性费用，如租金、人力成本等；

2、进一步加强销售费用和管理费用的管控，改善盈利能力；

3、从08柜系统全面切换到23柜系统，新柜体系统在产品颜值和成本控制上均有优化，有利于进一步提升产品的竞争力和市场适应性；

4、生产制造团队持续推出降本项目，结合生产管理系统重构、生产流程优化与精益管理，推动工厂降本增效；

5、持续进行组织变革，去中台化，激发组织中每个个体的活力和创造力，通过持续的努力和优化，进一步提升组织效能。

答：公司的定价策略总体稳定，我们希望让消费者享受到更实惠的价格。在国补政策的刺激下，我们期待消费市场的回暖、规模效应的增强所带来的毛利率的逐步恢复。在此政策契机之下，我们不仅积极策划各类促销活动，以进一步回馈消费者，还坚定不移地推进降本增效工作。为此，我们将持续直营转加盟，深入优化内部管理流程，并积极采用各种多样化的手段控制成本，确保在为消费者提供实惠价格的同时，也保持公司的稳健运营和持续发展。

答：公司有持续开展AI技术创新与应用，将AI技术作为发展的核心动力，升级了包括营销、设计、生产和物流在内的生产力系统，构建了新一代的智能设计、运营、管理平台。其中最突出的是我们打造的“AI设计工厂”——AI设计工厂是AI人工智能驱动的云端虚拟设计工厂。AI设计工厂重构了设计服务流程，从传统单店承接全部设计服务，转变为店面承接需求，AI设计工厂集中设计交付产物，店面拿到交付产物做销售的创新模式。AI机器人完成客户个性化需求分析、空间拆解、单空间智能设计、设计产物合并包装、销售 PPT准备等关键工作。AI设计为主，人工辅助方案审核和调整，高效高质量的完成全套可下单、可生产的设计方案。在使用了AI设计工厂后，一个人能抵上以前十个人的产量，可见AI设计工厂在设计效率上的优势还是非常显著的。

答：公司今年持续进行招商活动，开拓空白城市和三、四、五线城市市场，完善全国渠道布局。后续也会积极推动招商后的门店尽快落地，并充分运用AI设计工厂作为抓手来帮助新商，通过降低新商前期对于设计服务能力的获取难度，来提高前期运营确定性。此外，面对存量房市场，公司也积极尝试在招商上探索一些新的合作伙伴。