2024年家装定制“雷声”不断，家居经销商缘何沦为品牌商的“提线木偶”？

2024岁月年末，据财言社不完全统计，上远装修、俏业家装饰、乐勋饰佳装饰、隆煌装饰、九生跃装修、领象装饰、福州玖界装饰、玛格家居盐城（定制）、米格米整家（定制）等局部地区经销商接连“暴雷”，数以千计的消费者与施工队、材料商陷入维权困境。

除了缺乏严格的财务管理，挪用了本属于“别人”的现金流外，一位“跑路”的家居经销商向财言社道出了自己的心声。

来自一位“跑路”经销商的内心独白

一位声称自己曾经“跑路”过的老板向财言社透露，“家装公司的门槛很低，一个老板名下突然出现很多家装公司，都是挪用项目资金、杠杆扩张的结果，结果可想而知，而我或许是网上唯一一位曾经‘跑路’的家装老板兼定制经销商，短短三年几乎将过去十余年的积累全部亏空，除了消费降级与大环境外，我开始意识到自己与品牌商的价值观出现了严重分歧。”

“我始终认为，经销商门店的核心在于销售与服务，但传统的经销商门店正在逐渐失去其核心价值。现在，品牌商似乎在有意引导经销商，不再专注于服务与产品，而是转向学习话术。所有的产品和服务都以话术为前提，所有的销售策略都以捆绑销售为目标。我们不再复盘客户的反馈，而是专注于研究客户心理。”

“从你开始了解装修或定制时，首先接触到的便是那些所谓‘达人’灌输的内容，无论是通过贬低他人来抬高自己，还是声称绕过中间商的，在一通洗脑后，你会到门店进行了解。整个过程都围绕着一个主题——话术决定一切。一旦你购买后，如果你没有遇到跑路的情况，你可能会暗自庆幸，但一旦出现任何质量问题，迎接你的将是无休止的等待和扯皮，直到你筋疲力尽，问题也不了了之。”

“因此，有人甚至给定制和装修门店起了一个亲切的昵称，称它们为定‘智’店和装‘羞’店。但事实上，无论是定‘智’店还是装‘羞’店，无论是在玩弄文字游戏还是在中间设置套路，这些层出不穷的手段，不都是品牌商培训出来的吗？我们不过是一群被操纵的木偶，不遵循这些规则，就无法生存。”

家居经销商正在沦为品牌商的提线木偶

随着市场竞争的加剧和品牌化趋势的不断发展，家居行业的经销商正面临着前所未有的挑战。长期以来，家居经销商一直扮演着“中介”的角色，将品牌商的产品推向终端市场。然而，随着家居品牌商逐渐加大对销售渠道的控制力度，经销商的独立性与话语权正日益削弱，逐步沦为品牌商的“提线木偶”。

在这场市场博弈中，经销商的地位不仅受到品牌商压迫，还面临来自线上渠道、新兴品牌和市场需求变化等多重压力。简而言之，家居经销商正从以往独立的市场主体，逐渐变为品牌商的“附庸”。

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经销商逐渐失去话语权

过去，家居经销商凭借自身在区域市场的渠道优势和顾客积累的口碑，拥有一定的定价权和市场主导权。品牌商在进入新市场时，需要通过经销商建立市场认知，调动其推广资源，才能逐步实现销量和品牌扩展。而经销商则可以根据市场需求和消费者反馈灵活调整产品定价，甚至会与品牌商进行价格谈判，以获得更大的利润空间。

然而，随着家居行业的品牌化进程加快，尤其是在互联网和大数据的驱动下，品牌商对经销商的控制逐渐加强。品牌商不仅通过集中采购、标准化管理降低产品价格，还通过更精细的市场数据分析掌握消费者的偏好，从而在定价和产品推广上掌控主动权。传统的“经销商—品牌商”模式逐步演变成了“品牌商—经销商”模式，经销商的独立性与话语权正在被逐步削弱。

这种转变的直接后果是，经销商无法再根据市场需求或自己的商业判断进行灵活的经营和价格调整，而是被迫按照品牌商的策略和规定执行。许多经销商发现，自己只不过是品牌商的一枚“棋子”，无法再通过自身的努力与创新获得额外的市场回报。

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品牌商逐步掌控渠道

品牌商对经销商的控制不仅仅体现在产品定价和销售策略的强制执行上，更多的是在渠道掌控上的逐步渗透。随着市场的集中化和品牌直营店的增加，许多家居品牌商已经不再依赖传统的经销商渠道，转而直接通过线上电商平台和线下直营门店来销售产品。

这种渠道模式的变化使得经销商的存在价值逐渐被削弱。许多大型家居品牌，特别是那些市场占有率较高的企业，已经开始通过直营模式直接与消费者对接。这不仅减少了中间商环节，也使得品牌商能够更好地控制产品价格、库存以及市场推广策略。例如，线上电商平台的兴起使得品牌商可以直接通过电商渠道与消费者沟通，绕过经销商这一环节，进一步加剧了经销商的困境。

对于经销商来说，品牌商的直营模式和电商平台的强势发展意味着其销售份额被压缩。在这种趋势下，许多经销商开始感受到越来越大的生存压力。即便是那些依旧维持着传统经销渠道的品牌商，也往往要求经销商按照其统一的标准进行管理、宣传和销售，这使得经销商在执行过程中失去了灵活性和自主权。

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经销商利润空间被压缩

与品牌商日益增加的控制力相对的是，经销商的利润空间正不断被压缩。随着品牌商的集约化管理、产品价格统一、广告宣传和促销活动的常态化，经销商的盈利模式也发生了根本性的变化。传统上，经销商通过价格差异、批发折扣、市场运作等方式获得盈利，但如今，品牌商的强势使得经销商往往只能以固定的价格销售产品，甚至在一些情况下，还需要按品牌商的要求进行折扣促销。

更为严峻的是，许多家居品牌商要求经销商承担大量的营销成本和店面费用，这些额外的支出进一步侵蚀了经销商的利润。例如，品牌商会要求经销商进行门店装修、定期举办促销活动、执行特定的广告推广方案等，这些费用通常需要由经销商自己承担。而品牌商往往会以“提高品牌知名度”和“统一市场形象”为由，要求经销商按统一标准执行，这不仅增加了经销商的财务负担，也限制了其灵活运营的空间。

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经销商角色的变化与未来

在未来，家居经销商将面临更加复杂的市场环境。品牌商的掌控力将进一步增强，经销商的角色可能会趋向于“执行者”和“渠道推广者”，而不再是具有独立运营能力的市场主体。这种转变使得经销商的生存模式发生了质变，品牌商对经销商的依赖也可能会进一步下降。

然而，这并不意味着经销商就此消失。在未来的市场中，经销商仍然拥有其独特的价值，尤其是在细分市场和区域市场的运营中。对于那些没有足够资源或经验直接进入市场的品牌商而言，经销商依然是一个重要的渠道。此外，随着消费者需求的多样化和个性化发展，经销商依然可以凭借其对本地市场的深刻理解，提供个性化的服务和增值产品，从而弥补其在价格和销售策略上的劣势。

但经销商必须在新的市场环境中进行转型，寻找到适应未来竞争的新模式。首先，面对品牌商的控制，经销商可以通过加强与消费者的联系，提高客户忠诚度和复购率，来增加自己的议价空间。其次，随着线上渠道的发展，经销商应当更多地拥抱数字化工具，利用社交媒体、电商平台等渠道与消费者直接对接，拓宽自己的销售渠道和服务方式。通过线上线下结合的方式，许多经销商可能会找到新的盈利增长点。

结语：

眼下，品牌商对经销商与日俱增的控制力其实并不局限于包括定制、家电、家装在内的这个大家居行业，从美容美发、教培行业、健身房甚至到汽车4s店，亏损跑路的案例比比皆是。

时值2024年末，家居圈内一城多商、暴雷、跑路潮的现象愈演愈烈，尽管经销商的角色在这一过程中逐渐被弱化，甚至沦为品牌商的“提线木偶”，但这并不意味着经销商无法寻找到新的生存和发展空间。

在未来的竞争中，灵活应对市场变化、加强与消费者的联系、提升服务品质将是经销商脱颖而出的关键。同时，家居品牌商也应认识到，经销商在推广和渠道建设中的重要性，只有在共赢的基础上，才能共同推动行业的持续健康发展。