“不到1年就闭店，几十万打水漂”！陶瓷经销商加速逃离大卖场

建店不到1年就闭店

有市场"只剩20%门店还活着"

近几年随着市场竞争加剧，陶瓷行业终端门店淘汰赛也在加剧。近日，我们在走访终端市场发现，在不少城市的建材城，陶瓷门店日益减少，取而代之的是茶叶、餐饮等快消品行业。

有湖北经销商提到，“这三年（附近的建材城）瓷砖门店进进出出，应该最多留下20%。”

另一位在四川的陶瓷经销商表示，“今年下半年门店退出的情况更多一点。”他提到，身边有认识的同行，去年9月份在居然之家刚装好开业的门店，今年7月份就关店了。

“投资了大概可能六七十万，关了3个月了。”该经销商表示，“他没办法，每个月都亏。”

越来越多经销商逃离高端建材卖场，转而以“仓库+门店”的形式进行运营。一陶瓷经销商便坚持这个做法，他说，“我们这个市场（这几年的门店存活情况）还可以，还是比较稳定，因为特别是老市场比红星、居然那些要接地气点。”

有经销商表示，在大家都“挤”高端卖场的时候，他也跟着“挤”，但是“年年亏”。当前，在高端卖场的门店只剩下品牌展示的作用，如果实在活不下去也只能撤掉。

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陶瓷经销商开始主动

"搬离"高端卖场

事实上，近年来，随着渠道变革，卖场的引流效果越来越弱。尤其是高端家居卖场租金贵、公摊面积高、要求也多，对许多陶瓷经销商来说，是一笔不小的负担。

不少经销商反馈，渠道变革越来越明显的情况下，高端卖场的引流效果有一定程度的减弱。“像整装公司引流、抖音小红书网络媒体引流，自然进店客流越来越少的情况下，高端卖场可能不会有太大的优势。”

从2022年开始，在华东区域就有瓷砖经销商主动从红星美凯龙撤出，转而打造“仓库门店”，并且取得了不错的效果。随着销售模式的改变，“仓库门店”或者“路边店”也改变了以往“低端、便宜、low”的形象，在产品展示、展厅设计、品牌营销等方面，寻求突破，打造精致高端的氛围，主打客户也以追求性价比的中高端客户为主。

2023年，陶瓷经销商主动“搬离”高端卖场的趋势有一定加强。一山东枣庄经销商表示，“我们现在也还在想，随时可能有一天我们还要从红星美凯龙撤出来，开一个自己的大店。如果未来(高端卖场的)房租继续上涨，其他品牌也跟着撤的话，我们也不排除出来，搞个路边的门店、独立的门店。”

另一方面，随着许多品牌门店的退出，品牌集群效应进一步减弱，容易形成恶性循环，这种情况下，如果再加上高昂的店租，就令很多经销商难以承受。有经销商表示，前年红星美凯龙的门店租金还有一定上涨，去年则“不敢涨”了。

总的来说，渠道变革影响下，终端销售模式将会进一步被打破，以往“零售靠卖场”的引流方式将被进一步改变，对于卖场来说，局势也将更困难。

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卖场空置率升高

越来越多商户退出

8月30日，红星美凯龙发布2024年半年度报告。

报告期内，公司实现营业收入42.25亿元，归属于上市公司股东净亏损12.53亿元，同比暴跌1140.34%。

具体而言，自营商场租赁及相关收入为29.03亿元，同比下降14%，占营业收入68.7%，变动主要系受总体经济环境波动影响，商场出租率阶段性下滑，公司为了支持商户持续经营，稳商留商优惠增加所致。

报告期内，红星美凯龙共关闭8家商场，分别位于福建厦门、河北唐山、山西阳泉，山东莱阳、四川成都、山东荣成、福建福州、河南长葛，

显然，红星美凯龙商场出租率下降、卖场空置率升高的问题已经十分严重。

不止红星美凯龙，整个家居建材行业的卖场出租率都下滑严重。据2024年上市公司上半年财报显示，上市家居建材卖场业绩普遍下滑，出租率大幅下降。

值得注意的是，近几年的建材家居市场发展现状调研报告均显示，瓷砖、卫浴、地板、欧美和红木家具等品类，退出率较高。商户退出卖场，其中非常重要的原因之一就是租金和管理费成本越来越高。据了解，不少卖场的租金保持每年10%~20%的增长幅度，甚至有卖场租金三年就涨了一番。有瓷砖经销商表示，现在很多陶瓷品牌已经支撑不起开线下门店了。

愈发高企的门店运营成本一步步劝退了许多瓷砖经销商，以前红星美凯龙、居然之家等家居卖场高峰时期瓷砖门店有几十家，近几年一路缩减，瓷砖品牌退租率甚至高达4成以上。有经销商表示，最后一个卖场可能只剩8~10家瓷砖门店。

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活下去，就得逃离大卖场

前段时间有行业记者去了红星，在里面待了6个小时，她说：商场里面现在真的已经看不到人了。

对于经销商来讲，今天在卖场已经没有流量了，还有高额的租金，那肯定要逃离卖场，但是逃离大家也不能盲目逃离，这逃离之后就怎么开店，有行业专家给大家提出了几个建议：

第一类本地新零售店。逃离卖场之后你要掌握第一个能力就是流量能力，然后要开成新零售店，打造全网引流的能力。全网引流就是线下的传统渠道（设计师、社区、异业联盟、三工、老客户）深挖精种+线上本地生活的流量渠道（抖音、视频号、小红书等），这些你都要会玩，甚至这本地生活的美团，你都能去把它全面运营起来。

第二类是生活方式店。比如说深圳现在就冒出来一些店，它既是一个家居的门店又是一个可以喝咖啡、可以谈商务、还能有轻食去吃的这样一个将我们的家居用品和生活方式融为一体的店，快消加耐用结合，既是一个家居的生活场景和生活方式，更是把生活方式所见即所得，这样用户才会买单。

还有社区集合店、专项渠道店等等，围绕用户价值、围绕用户流量才是我们开店的本质，所以今天我们不外乎是重新围绕用户为中心的思维，去嫁接零售的开店模式，才能更好的活下去。

想当年经销商开店是一铺难求的，依靠大型卖场如红星美凯龙和居然之家，凭借好位置和品牌力量，轻松占据优势并享受了时代红利。而到了现在，增量减半、市场两级分化加剧，震荡关店、有序撤退已经成为常态！