百亿涂料大厂杀入定制家居赛道，这种跨界的成功率有多大？

据三棵树公开资料，10月，三棵树首家高端全屋定制直营门店在福建莆田市荔城区红星美凯龙家居商场开业，莆田市设计界50余位设计师大咖莅临现场。

公开资料介绍，三棵树专注于高品质的定制家居产品及配套产业，旗下拥有大型现代化智造工厂，专业设计团队以及完备的服务体系，为客户提供涵盖以衣柜和橱柜为代表的定制柜类、门墙系统、定制家具等全屋定制产品及服务。

众所周知，三棵树是知名涂料企业，产品涵盖装修漆、工程漆、家具漆、胶黏剂等。2023年，三棵树营收约124.76亿元，2024上半年约57.6亿元，非常能打的角色。

这种跨界还是出人意料，打破了众多行业人士的传统认知。

毕竟当前的一二线涂料品牌，进入全屋定制市场的情况还非常少。或者说，在公开资料里，很难找到涂料企业做定制柜尤其是做成功的案例。

更何况，在公开资料里，三棵树要提供以衣柜和橱柜为代表的定制柜类、门墙系统、定制家具等全屋定制产品及服务，不仅涉及衣柜、橱柜等定制柜类，还提到了门墙系统，这就相当于，一上来就盯上了门墙柜一体化的业务。

其难度，可想而知。其投入成本，也不在小数。

在涂料行业里，三棵树属于非常有实力的主力军，是国产涂料品牌里的头部选手，并且有能力跟立邦、多乐士等老牌涂企在中国市场一较高低。

但在全屋定制领域，三棵树还只能说是新手。

接下来具体如何做，包括生产、研发、渠道、终端、服务等关键环节的安排，无疑值得关注。

就三棵树本身的实力来看，布局全屋定制是有资金与运营能力底气的。

据最新财报，2024前三季度，三棵树营业收入约91.46亿元，同比下降2.81%；归属于上市公司股东的净利润约4.1亿元，同比下降26%。

其中，第三季度营收约33.85亿元，同比减少7.87%；归属于上市公司股东的净利润2亿元，同比减少17.89%。

另据三棵树涂料2024年1-9月主要经营数据的公告，主营业务收入约89.85亿元，其他业务收入约1.61亿元。

其中，家装墙面漆销售收入约22.28亿元，同比增长14.14%。工程墙面漆销售收入约29.79亿元，同比减少12.51%。家装木器漆销售收入约616.49万元，同比减少11.55%。

另外，工业木器漆销售收入约2328.36万元，同比减少4.23%。胶黏剂销售收入约6.51亿元，同比增长16.17%。基材与辅材销售收入约18.79亿元，同比增长4.18%。

防水卷材销售收入约10.02亿元，同比增长13.02%。装饰施工销售收入约2.17亿元，同比减少40.49%。

其中，2024年1-9月防水涂料销售收入约7.35亿元，根据销售场景分别计入家装墙面漆、工程墙面漆、基材和辅材7661.02万元、2.85亿元、3.74亿元。

从上述数据可以看出，在国内涂料企业中，三棵树依然保持非常明显的优势。

不过，2024年受市场影响，营收与净利润都受到了冲击，接下来的竞争中，涂料业务的走势预计变数更大，持续增长的可能性下降。

三棵树的多品类格局早已形成，做强现有品类基础上，从涂料优势业务继续展开品类延伸，已是明显的现象。

更重要的是，寻找代表未来趋势的赛道，或许是企业有必要考虑的选择。而全屋定制模式，代表了零售端的家居消费浪潮，有实力的家居企业自然不愿意放过。

不过，这片市场早已杀成红海。

大材研究注意到，三棵树近几年力推小森板业务，也就是板材，应用于柜体、墙板、门板等模块，适用于酒店、住宅、商业空间、医养空间、托育空间等场景。

据官网介绍，小森板旗下已有多种产品，包括小森科创板、安芯板、康芯板、晶瓷板、绿芯胶、辅材等。这种趋于体系化的产品矩阵，为定制家居业务打牢了基石，创造了进取的条件。

或许，板材业务的成功推开，这也是三棵树试水全屋定制的另一大底气。

大材研究注意到，早在数年前，就陆续有建材大厂进入全屋定制领域，推出定制柜类产品。

例如九牧、箭牌、圣象等，旗下都孵化了多年定制家居业务。东鹏旗下则有整装家居业务，其中涵盖了橱柜、浴室柜、门、集成吊顶、洁具、木地板等产品。

但总体来看，效果都不太明显，还需要继续发力。

以箭牌家居为例，前两年围绕定制家居的推广力度相对比较大，提供整体厨房+全屋定制+全卫定制+配套家具的一站式定制解决方案。

公开资料里，箭牌不断介绍经营成效比较出色的经销商，而且和万华禾香板合作，推出新一代禾香板产品，做到无醛添加，突破ENF环保标准。

2023年底的时候，箭牌家居定制的官微还介绍了一些新的产品，不过，2024年后，相关资料介绍就比较少了。

再看九牧，也曾在全屋定制领域努力，九牧携旗下就有德国奢华厨房品牌Poggenpohl、德国豪华衣厨柜品牌Goldreif等定制柜类业务。

2024年初的时候，九牧还曾举办衣厨柜定制营销大会，九牧集团董事长林孝发作“三年计划、五年目标、十年战略”的工作部署，通过超越战略实现换道超车，量利新增。

副总裁林友转制定衣厨柜远景规划，让2024九牧衣厨柜再出发，实现渠道、产品、工艺、交付、质量推动九牧衣厨柜能力的全面转型。

同时，该公司提出构建内部运营能力，实现稳健量利增收，打造福建区域标杆。从0到1，构建定制衣厨柜业务核心竞争力。

值得注意的细节是，九牧定制表示要全面布局商用赛道，构建定制商用全行业，全品类运营能力；聚焦智能，围绕产品、渠道、销售、服务、品牌，建立商用市场及交付运营核心竞争力。

零售板块，深挖行业应用场景，打造贴合行业需求的厨衣定制空间。

招商方面，九牧将为经销商提供日常店面运营、节点营销配套、设计培训、导购培训及销售管理等支持。

结合这些公开信息，一定程度上表明九牧正在努力耕耘全屋定制。

作为地板行业的实力派，圣象较早就在推进定制家居计划，涉及全屋定制、木门、家居软装等，向柜门墙一体化发力，不过在整个业务规模中，占比还很小。

总体来看，建材类企业进军全屋定制，从定制柜类到门墙柜一体化，甚至到整家定制，还需要更多的探索与经验总结，市场需要这方面的成功案例，拭目以待三棵树更多的成果。

大材研究认为，定制家居市场容量很大，几千亿的体量，整个品牌格局并没有锁死，新势力们依然有机会抢占一席之地。