索菲亚整装来了？装修公司啥想法…… 家居热 大材研究 2024年11月26日 23:50 四川

作者：胡炼，大材研究有微调

据公开资料，索菲亚已推出邦德整装大家居品牌，并已开通自媒体账号。

那么，定制头部企业中，继尚品宅配、欧派之后，索菲亚将是又一家打造整装大家居业务的品牌。

本文要讨论的是：

• 三家都提“整装大家居”，策略有啥异同？

• 装企和定制企业的博弈，下一步走向何方……

品牌介绍中，邦德是“索菲亚家居集团旗下整家定制/整装大家居品牌”，“定位服务于整装渠道B端业务，旨在“帮助装企构建强大的供应链闭环。”

1、索菲亚的确把整装大家居独立开来，和索菲亚主品牌分开运营。

2、服务于整装渠道的B端业务，说明索菲亚没有直接做整装，而是作为服务商的角色。

回头看尚品宅配，实际是较早吃“整装”头啖汤的定制企业，例如以其科技优势布局“整装云”项目，以数字化推动供应链集成平台，前期有所成效，近两年遇到了成长瓶颈。

另一做法是，尚品宅配搭建整装门店体系，以革命者的姿态铺开和装企对阵模式，自己下场做整装业务。

为何尚品宅配敢于上马整装门店？理由或许有二：

一是，看准了整装方向上的正确。

二是，看到了装企的劣势，例如普遍低实力、低人效和低品牌效应等等。

为何发展一段时间后又进入平缓期呢？

首先是，高估了定制家居企业在供应链和品牌上的优势。

面向消费者的品牌力，即使是TOP级的定制企业，也是比较弱的。至于产品力，定制家居的同质化问题，已经非常普遍。

再者，凭借大量设备堆砌起来的规模化产能，虽然在房地产红利期可以让企业引以为傲，但在如今供小于求的市场阶段，这种供应能力事实上已经沦为企业的“压力资产”。

其次是，低估了传统装企在引流和交付上沉淀下来的优势。

仅仅有产品，没有服务意识，就无法在引流和交付上取得可持续的成果，也无法获得口碑背书。

更何况，装修业务的拓展，需要时间的成本，而且经营成本也比较高，贸然进入，很难掌握收入和支出的平衡，可持续经营受限。

再看欧派家居，进军整装的步伐相对非常谨慎，倒是同装企的合作取到了不菲的成果，回顾欧派2023年及往前3年业绩的一枝独秀，整装渠道的贡献占了一定的比例。

但是，随着欧派开始推动自营整装大家居，装企也给出了强烈的反应。在装企看来，这无异于“背刺”。

我们看到，2024年欧派装企合作不再如往年迅猛，而自有整装大家居体系还处于探索、实践与推进期，这也直接影响到2024年以来的业绩数据。

可以看到，欧派密集开会试图通过组织改革赋能终端，尤其是提升整装大家居门店的竞争力，完成欧派整装的独立闭环。

接下来，再看索菲亚整装之路。

截至目止，索菲亚已经尝到了和装企合作的甜头，看到了和装企分庭抗礼的难处。

笔者个人预测认为，定位服务于整装渠道B端业务，旨在帮助装企构建强大的供应链闭环，这种做法或许是索菲亚未来数年里的战略，而非短期战术手段。

首先，定制这有居绝对是整装的重头，对于定制的决策甚至决定装企的生死。

一些有实力的头部装企，曾经动过自己做定制企业的念头。

毕竟，定制就是所谓的“木匠活”，是20年前开始逐步从装修业务剥离出去的。这20年来，相关业务的争夺从没有断过。

其次，定制家居企业可能和装企争夺消费流量入口，但是装企在交付端的服务属性（施工、安装、维修等），有助于获得持续的转介绍或者老客户。

值得注意的是，装企一直占有家装消费的设计主导权，但这个“设计主导权”正在被定制企业抢走，不少定制品牌通过提供全案设计服务赢得客户青睐，并卖出更多产品。 

装修公司具备的“服务主导权”，目前而言，定制企业还没有拿到。

但是，传统的装企也有自己的麻烦，比如低价获客、中途增项的反噬；店面动态管理的成本失控；团队人才流动性大等等。

这些问题的叠加，导致装企服务属性带来的软资产难以沉淀，这也是装企一般做不大的重要原因。

如何做大做强装企？或许要从如下几方面努力。

一是，装企自身管理的科学化和数字化，贝壳管理中介的成功案例让企业看到了新的曙光。

二是，围绕装企服务属性带来的软资产沉淀，其方式探索有必要继续展开，大数据的极速发展带来了新的希望。

三是，面向终端的品牌影响力提升、品牌口碑建设。

再看定制家居企业，如果要想反制装企，无论是独立发展整装业务，还是在合作中掌握绝对的话语权，将装企变成自己的经销商，培育新一代“蚂蚁雄兵”，要做到这一点，还有很多工作要做。

其亟需提升的能力要求，恰恰和装企相似：

一是，基于终端需求的企业数字化转型，提升供应链响应速度。

二是，总部提升终端引流的赋能力度，强化大数据对全链条的指导。

三是，面向终端的品牌影响力提升、品牌口碑建设。

站到“终端为王”这条起跑线上，大家重新洗牌，重新出发，靠的是智慧和体力，换句话说，用时间和钞票堆砌起来的团队素质和“钞”能力。

在这点上，笔者个人比较看好贝壳的家装家居业务，有可能建立起整装业务的新一代高效率模型。

有时候，不得不说，“鹬蚌相争，渔翁得利”。