定制家具门店销售：刺探顾客的心理价位，才是成交的关键
1、在倾听中了解客户心理价格 话术：这个已经是活动价了，再加上我们公司本身的定价就不高，你在其他店有看过的，50分都得两万多。 你看我们家的价格，就算不打折，也还不到两万。何况还给你按活动，再打个88折。 比较喜欢聊天的客户，很可能就在这个过程中，顺着你的话，主动透露出了心理价位。 2、阶梯报价，观察客户的肢体语言也许客户的言语会有所隐瞒，但肢体语言是潜意识的反应，它能反映出客户的真实心理。所以说，每一个优秀的销售，都要有能读懂客户肢体语言的能力。 例：王先生您看，A方案的特点是……，价格是2万9千8；B方案的特点是……，价格是5万9千9；C方案的优点是……，价格是9万9千8。 在介绍每个方案时，稍作停顿，不露声色地观察对方的表情和肢体语言。 一般来说，客户的身体有向前的动作，是代表内心很感兴趣，这个价格对他来说很划算；身体有向后的动作，则表示抗拒，说明价格超出了他的预期； 保持原来的位置，既不向前倾，也不后撤，我们就可以理解为，价格在他心理范围内，并且很可能讲价。 A、员工需要压单之前，先找经理说清楚顾客情况，然后让经理算好价格再过去，而不是直接把经理叫到顾客面前，简单说一句，顾客想要优惠，你看能给怎样的价格？ 这样的压单配合方式，经理只会一脸懵逼。 B、员工需要压单之前，先探清楚顾客想要的优惠价格，到底是多少。如果谈价空间只能给顾客优惠几百块，而顾客心想着，我想再少一两千。 就算让经理过去，也于事无补。 压单时，可以采取以下话术：
压单时，可以采取以下话术：
顾客10月份婚期，预算1万左右，旁边几家都有去看过。现在选了一个特价现货，标价15000多，特价11000多，还想要价格优惠点。 我已经说了，特价款式只能再少个一两百，顾客让我先过来问你。
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