问题提得好，订单成功一半?!
一切答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
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为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：
客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。
鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。
02
1、礼节性提问，场控开始
在对话的开始，用礼节性的提问表现出对客户的足够尊重。比如：“请问先生/女士您贵姓？”、“李姐，上次咱们说的资料，现在我给您带来了”。
被客户拒绝的最根本原因是你没有引起客户足够的兴趣，所以销售人员需要通过提问来激发客户购买的欲望，典型的好奇心提问如：“王姐，你知道为什么吗？”“你知道怎么使用这个产品能达到最好的效果吗？等等。
做销售都遇到了这样的问题，客户迟迟不愿意下单，这该如何是好呢？客户若感觉有没有你的产品都无所谓，那么就是销售人员还没有挖掘出客户足够的痛点。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤上的盐撒的还不够多，不能让客户感受到严重性，销售人员应该再通过挖掘性提问让客户进一步认识到问题的严重性，让他不敢拖下去，提高对问题的对待性从而急切的想要解决问题。
通常客户在一开始说出的理由都不是真正的理由，深入性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，客户通常在深入提问下会反馈出真实有效的信息，让销售人员更加全面的做出正确的判断。当你深入性提问的时候客户也会因为你提出的问题进行深入的思考之后，说出他为什么要拒绝或者考虑的真正原因。
封闭式提问的特征是以“是不是”“对不对”“选套餐一还是选择套餐二“等方式提问。
客户之所以愿意和你沟通，是想让你针对他的问题给出专业的建设性意见，销售人员是要在客户讲出自己的疑虑和需求之后进行一、二、三总结并且加上自己专业的观点来陈述，同时在进行有效的反问。客户会觉得你是用心的听他讲了，也是在实际的帮助着他。
提问后该怎么办呢？很多的销售人员都沉不住气，急躁得不行，在客户还没有给出答案之前就抛出了另一个问题，或者自问自答。明显的出现了问题。因为在沟通过程中，会存在时间上的空隙，而一般销售人员是不能忍受沟通过程的突然中止，会急切的想让客户给出答案。
向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。
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