做销售,不要背话术,一定要学讲故事!

销冠十八 时间:2024-05-31 14:17:43 浏览:
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导读:做销售,别只是死记硬背那些话术了,咱们得学会讲故事。
做销售,别只是死记硬背那些话术了,咱们得学会讲故事。


柏拉图说过,会讲故事的人能赢得全世界。这话一点不假,因为咱们人类天生就喜欢听故事。

顶级的销售都是讲故事高手,十八也不例外。

故事的力量在于它能激发共情,这是销售中的关键。

共情,就是能感受别人的情感,体验别人的感受。

在销售中,如果能让客户和你产生情感共鸣,那他们就更容易认同你,甚至愿意掏钱。

想象一下,你是一名销售健康保险的代表。

你的目标客户是一个中年大叔,他关心自己和家人的健康,但还没有意识到保险的重要性。

你可以这样和他讲。

上个月,我遇到了一位客户,李先生,他和你年纪相仿,也是家庭的顶梁柱。

李先生一直认为自己身体健康,不需要保险。直到有一天,他在没有任何预兆的情况下突然心脏病发作。

这时候是不是没什么说服力?

引入数据。根据我们最新的行业报告,心脏病是导致中年男性死亡的主要原因之一,每年有超过100万人因此失去生命。更令人震惊的是,其中50%的人在病发前没有任何明显症状。

你接着说:“李先生的家人都很担心,不过还好他在病发前几个月,在我的建议下购买了我们的全面健康保险计划。当不幸发生时,我们的保险为他支付了所有的医疗费用,他还购买了重疾险,拿到了一笔够他术后安心恢复2年可以不上班的钱。

展示产品的时候到了。“我们的保险计划不仅覆盖心脏病等重大疾病,还包括日常健康检查和预防性治疗,帮助客户及早发现健康问题,避免悲剧的发生。”

最后你拿出一张图表,上面清晰地展示了保险覆盖的范围、保费与理赔金额的对比,以及客户满意度的调查结果。

逼单:“预防和准备是关键,虽然我们无法预知未来,但我们现在可以为家庭提供一份保障,让爱和责任延续,对么?。”

通过这个故事,你不仅提供了数据支持,还创造了情感共鸣,展示了保险的实际效用,并通过视觉辅助加深了客户的理解。

这样的故事比简单罗列保险的好处更能打动人心,促使客户做出购买决定。

讲故事,不是简单的叙述,它是一种艺术,也是一种技巧。你得有方法论,有策略。

比如,你得知道什么时候讲什么故事,刚开始接触客户时,可以讲一些轻松的小故事,打破僵局,建立联系。

在了解客户需求时,可以讲一些相关的故事,引导他们表达自己。在展示产品价值时,可以讲一些成功案例的故事,增加说服力。

在异议处理环节,你是不是习惯用道理说服客户,客户很反感。

往往我会跟我带的销售学员说,说服不是你说服客户,而是让客户自我说服。

核心还是讲故事。比如这个客户担心效果。

你可以这么说:坦白来说,我最近签的10个客户中,有一半客户都和你有一样的担忧,在仔细对比XX几点后,还是选择了我们家。

借用他人之嘴,客户才会自我说服。

总之,销售不只是交易,它是一种情感交流。故事,就是这交流中的桥梁。


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