欧派19.47%的橱衣柜综合关店率！欧铂丽净减60家店，净减146个经销商！

4月22日，欧派发布最新的2020年年报，怀着激动的心情打开膜拜了一下，但是被看到的信息“惊呆了”，除了业绩继续问鼎行业头名的确定性预估外，还看到一些之前未公示的信息，非常刺激。

01

经销商渠道状态

新店率、关店率综合达到19%

除开财务数据外，经销商渠道的生存状态是我们关心的第一要素，经反复确认后认为欧派的经销商渠道“换血”现象极其明显。综合新店率、关店率达到19%，也就是说约1/5的店面在2020年关闭，新开，净增店面数量已进入“停滞期”，是达到峰值了吗？

除开橱柜外，欧派衣柜、欧派卫浴、欧铂丽关闭率均高于新开率。欧派衣柜、欧派卫浴关店率逼近25%，这是啥概念？1/4的关闭。新开率跟不上关闭率，所以出现净增值为负的情况，欧铂丽实际上净减60家。

关店原因分析

1、未达到厂家要求或预期、违规经营

这种情况在行业里也屡屡发生，当经销商未完成约定销售任务时、违规经营时会被厂方取缔，以留出空位给其它新经销商。这种情况非常残酷，因为很多经销商往往投入了超100万的资金才能把店开起来，但是否在经营期内回本或者盈利就不一定了，或许刚有起色就出现“被迫”关闭的窘境。当然违规经营被关闭的情况也时有发生，这种属于自找的，违规前就应该知道后果。

2、经销商自行经营原因

2020年受疫情影响，业绩压力以及经营压力等客观原因非常明显，经销商自行关闭的可能性也非常大，如果能好好的赚钱，谁愿意把幸幸苦苦投入的巨大资金打水漂呢？

不论是经销商还是厂方任务、违规等未知原因，但结果就很显然，欧派去年关闭了1345家店，新开1404家店，对于他们的体量来讲，净增的59家店几乎可以忽略不计，出现了近乎“停滞”型增长。

带来影响

1、订单交付问题

一个店面关闭对当地的用户订单肯定会带来影响，未来会不会出现一些负面报道？或者是有良好的退出机制可以回避这个问题？如果是集中负面的话，对于品牌美誉度也会产生很大影响。

在服务过的订单客户也会产生影响，比方说售后服务，后续接手的经销商或者长时间里都没有人接手的话，出现售后怎么办？等等有相当多的未知可能。

2、营收增加

如果新开的单店按50-80万的样品货值来计算的话，欧派2020年新开的店面新样品直接回款5-8亿，这对于欧派而言也是一笔不小的收入。

3、商誉影响

不论哪个行业出现单个品牌的高关店率都是对品牌商誉会产生重大影响的，低于10%，甚至在10%左右的“淘汰率”（关店率）是大多数投资者（经销商）愿意承担的风险，达到或超过20%的话容易出现心有戚戚之感。

邦观点

我们相信任何店面的关闭都或许有不得以而为之的理由，但是希望能完美解决关闭前后的相关问题，对于经销商、厂家能“好聚好散”，对于已经下定的用户定单顺利交付，并且提供承诺的售后保障。

虽然能投资欧派的经销商大多数不缺钱，但我们仍对于这些店面的关闭表示遗憾，经销商再有钱也不是大风刮来的，在冷静的商业竞争里如果能体现一点点温情的话会不会更好一些？

02

单店回款状态

单店回款能力能侧向的反应品牌在终端的生存能力、营利能力，我们仅以111.8亿的经销商渠道为基数进行分析，77.1%是经销商渠道的占比，由于橱柜、衣柜、欧铂丽存在品类融合的情况，所以不能准确的测算橱柜店、衣柜店或欧铂丽店的单店营收。

基于上述情况，以下数据不能保障准确性，仅供参考。

按品类测算

做欧派橱柜、衣柜或者是橱衣融合、欧铂丽全屋等，综合单店回款额在167.12万/年，卫浴店96.96万/年，木门店55.81万/年。

按品牌测算

欧派品牌的店面单店均回款193.88万/年，欧铂丽品牌的单店71.78万/年，欧铂尼品牌55.81万/年。

上述两种测算方法能看到木门品类的结果一致，综合店面的营收也均是157.27万元/年。这些数据表明做欧派品牌的代理商营收会远优于欧铂丽、欧铂尼两个品牌的经销商，其中做橱衣柜店面又优于做卫浴店。

有可能存在数据误差的在于欧派经销商营收比例可能达不到77%这么多，因为还有大宗工程业务可能会主要由欧派品牌来承担，该品牌的单店均回款会低于193.88万这个值。

欧铂丽可能承担的工程业务会比较少，营收主要是经销商渠道回来的，该品牌的单店均回款应该会高于71.78万/年，如果按100%经销商渠道回款的话，欧铂丽单店年均回款在93.1万/年。

同样原因，对于欧铂尼的木门营收也会产生较大影响，大宗业务会涵盖木门品类，所以木门品类的经销商渠道收入会调整比例，木门单店的回款达不到55.8万/年。

按区域分

我们汇总了各个区域不同品类、品牌的店面数量，并以经销商渠道比等数据为基础，得出上数值供参考，分析出几个信息。

1、欧派1/4店在华东

作为起家于华南的品牌，所有品类、品牌在华南的店面数量都不占优（比多个区域更少），而华东以26%的高占比成为欧派的重要战场，并且经销商渠道贡献了25%的营收。如果把区域总营收和品牌年度营收结合起来看的话，达到30%的营收是来于华东。

2、华南区域回款更多

华南区域虽然店少，但是单店回款值超过230万，高于华东区域店面30多万，也远超其它区域店均回款值。

3、华北、西南势均力敌

不论是店面数量，经销商回款能力，营收占比等多个维度来看，西南和华北的情况相近，表示这两个区域的作战能力相当。仅次于华东、华南的主力战场。

4、华中经营洼地

在店面数量名列第二的情况下，单店营收、区域总营收都不太出众，作为人口大省来讲，这样的表现可以说是经营洼地了，有较大的成长空间。

5、西北、东北成老末

从上述数据来看西北、东北地区的总营收、店面回款业绩相当，似乎可以认为是老末状态。

但同样是因为大宗业务的数据占比不可能过细，所以上述数值与真实情况可能会出现较大出入，比方说华东、华南经销商业绩占比可能达不到77.1%，毕竟有很大部分业绩是大宗贡献的，而大宗业绩从大盘来看主要是华东、华南地区，那么同时其它区域的营收回款也会高于现在的预估值。

但不管怎么去测算，华东、华南是欧派业绩收入的重要区域，经销商的营收普遍高于其它地区是非常正常的。

邦观点

欧派在不同区域、不同城市拥有不同的营利能力，城市与城市间的消费能力的不同也会导致业绩存在区大的不确定性，所以即便看到200万、500万/年回款，也不能代表所有店面都能如此赚钱。

虹吸效应对于城市间的营收影响也非常大，比如华东区域，平均值达到近200万/年，但可能单店有过千万的，有的单店入不敷出，不然也不会出现那么大的关店率了。

03

员工收入状态

「人均收入」

支付给职工及为职工支付的现金 / 员工合计 = 人均收入

251531万元 / 20022人 = 12.56万/人

「销售岗人均收入」

工资薪酬 / 员工数量 = 人均收入

57800万元 / 2631人 = 21.97万/人

「管理人员人均收入」

工资薪酬/（财务人员+行政人员）= 人均收入

51620万元 / （170+1665）= 28.13万/人

「技术人员人均收入」

职工薪酬 / 技术人员 = 人均收入

37442万元 / 2967人 = 12.62万/人

「生产人员人均收入」

（支付给职工及为职工支付的现金 - 销售岗工资薪酬 - 管理岗工资薪酬 - 技术岗直接人工） / 生产人员 = 人均收入

（251531万元 - 57800万元- 51620万元 -37442万元）/12589人 = 8.31万/人

生产工人年均产出：115.24万/人，

月均：9.60万/人。

这个数值主要是关于生产端的朋友可能会比较感兴趣。

04

广告投入产出比

我们用两个数值来对广告投入的参考，一个是投入1块钱广告费能“换回”多少营收，第二个是全年支付的广告费用占总营收的比例是多少？两个不同视角来理解广告投放。以总投放额36037万元为基数。