整木定制销售：客户的各种价格异议？一文讲透！
所谓成交，就是指顾客接受销售人员的建议及其推销劝说，并且立即购买推销产品的行动过程。它是经过双方商谈之后，共同都认可的结果，也是整个销售工作的最终目标。
从这个定义的理解上可以看出，成交的前提就是双方都接受对方所开出的所有条件，并达成一致意见。而这个一致意见的达成，我们不难看出包括很多方面的内容，如款式、品牌、质量、服务、价格等等，而这些内容中，我们发现绝大多数的销售，进行到最后总是因为价格的因素而时常影响成交。
因此，价格因素的确是很多家具建材消费者购买时的最后考虑因素，也是非常重要的因素。如此我们则可将成交重新定义为，是良好处理价格异议加最后说服消费者。
那么针对价格阵地要如何才能拿下，怎么处理价格异议？经过长时间对家具建材门店的研究和走访，我发现从这几个策略入手处理价格异议，能够起到非常良好的效果，具体如下：
谈价格之前先塑造产品价值
在购买家具建材产品的时候，虽然有时消费者已经接受了你的价格，但是在真正买单的时候，往往并不一定是畅通无阻，可能还会出现一波三折半路杀出程咬金的情况，消费者突然要求把零头抹掉，为了减少这种情况的发生，所以我们在一边还价的同时，要注意把给消费者的还价凑成一个比较吉利的数字，比如 6、8、9 之类的数字，而且要清楚地告诉消费者，让其感觉吉利数字被抹掉总感觉有点异样，于是放弃抹掉零头的想法，实现销售的成交也尽可能多卖。
1、这套多少钱? 化解之道: 1、“原价***，现在最低折扣价***”(强调最低)。 2、“最低折扣算下来是***” (强调最低) 3、“您指的是 1+2+3 吗?角几配一个还是两个，茶几就选这个吗? 地柜要不要一起带上? 那先生/姐， 我要和您讲一下哦，我们这边到这边的长度是、那边到这边的宽度是， 不知道放在咱们家是不是恰好七分满的?....... ” 化解原理:报价要坚定自信， 直接爽快型的采用第二种报价方式，正常采用第一种，当客户还没有明确空间、 尺寸、 颜色、 造型的情况下采用第三种， 一步一步引导客户确定尺寸、 颜色、 造型等。 → 2、太贵了! 化解之道: 1、对，相对来说品质比较好!先生/姐，您来看一下这个细节…(通过讲解细节告诉客户我们好在哪里)” 2、“是的，我们应该是这个商场中同类产品价格的 1.5 倍-1.8 倍，不过我相信先生/姐您应该也感受到了， 我们的产品感觉上还是会有一些区别的” 化解原理:客户不是怕贵，而是担心买贵，所有消费者都渴望贵的，因为贵代表品质比较好！正常情况采用第一种回答，高端品牌可以用第二种方式。 → 3、人家都 3 折、4 折， 为什么你们折扣这么高呀? 化解原理:快速和客户同频，同时明确告诉客户我们为什么折扣高的原因， 其实客户买的不是产品的折扣高低， 而是产品真正的价值，没有价值客户再低的折扣都不会买。 → 4、能不能再便宜一点? 化解原理:客户只是在试探性还价， 我们一定要坚定立场， 坚定品牌和产品价值， 坚定折扣，不然我们就会陷入 “卖价格” 的死穴， 同时还被客户牵制。 → 5、你们订制还要加费用? 化解之道: 先生/姐，是的!不过我相信先生/姐您也应该清楚， 对于工厂来说他还更希望标准化的生产，因为那样效率比较高， 因为定制的话是需要独心开模生产的， 所以会加一些费用。” 化解原理： 客观真实的告诉客户定制费的来源。对于客户来说只要真心喜欢，感受到了品牌和产品的价值感，同时体验到了我们的专业性和服务性，加一些费用客户是能满心欢喜的接受的。 → 6、网上价格要便宜! 化解之道: 1、“哦，姐/先生，我忘了和您讲了， 我们网上是没有销售的， 也没有开旗舰店，因为我们是高端品牌， 客户也比较高端，所以需要线下体验，至于您在网上看到的，可能是一些我们的仿品，因为近两年的话，我们这个品牌在市面上比较火，所以现在和我们类似的产品还是蛮多的。” (如果网上没有售卖) 2、 “姐/先生，一看您心思还是比较细腻的哈，是对! 我们在天 猫、淘宝都有自营的旗舰店的，不过产品和线下的会有一些差别， 同时线上性价比确实要高一些，这也是公司的战略，照顾到不同的受众群体。” (如果网上有售卖) 化解原理:其实客户可能只是想通过 “网上价格要便宜” 这个理由来试探我们的价格水分，所以我们要客观真实的告诉客户的事实， 同时隐喻高端客户和优质的客户都是需要线下体验的，而且线下的家居产品比线上的产品档次相对来说要高一些。 → 7、超预算太多! 化解之道:“嘿嘿·····确实， 好一点的产品可能都会超一点预算。” 化解原理:客户有没有超预算都只是客户的一面之词，所以我们不需要纠结，也不需要解释，同时，告诉客户一个不争的事实:“选择好产品可能会超出一些预算”， 最主要对我们的品牌和产品也进行了包装和价值塑造。(如果客户还是不断强调超预算太多，那我们就运用“成交八板斧” 给客户一套完整的解决方案) → 8、人家和你们款式差不多， 为什么你们价格贵那么多？ 化解原理:首先我们要了解客户为什么这么说的心理，如果对方内心深处对我们的产品不好感，他就不会再深入的体验和了解，同时，如果他内心深入真心觉得我们的产品和其他家差不多， 并且还贵那么多， 他一定会掉头就走，客户还这么问，说明对我们的产品好感，同时也想了解具体贵在哪里? 最主要也是想试探一下我们的价格 “水分” 。 → 9、发外地为什么要付运费! 首先，这个问题的出现是因为我们没有把这个客户有可能出现的 “疑问”，提前放在营销流程里面， 普通营销人员是等客户出现问题再解决，营销高手会把问题还没有出现就提前解决。如:“当客户要求优惠或者要礼品时，把自己要付运费当做一个门槛和障碍” 化解原理:把我们 “要求” 变成客户主动 “愿意” 他之所以愿意是因为他觉得他贪到了便宜、占到了好处。 → 10、什么时候买最便宜? “嘿嘿，其实都差不多， 因为毕竟是品牌，我们品牌全国*** (100、1000) 多家门店都是统一折扣和价格的，最多有时可能会拿一些礼品用来做VIP 活动” 化解原理:客户只是在试探性的还价，我们必须塑造好品牌和产品价值，因为客户买的是产品价值而非价格，同时通过” 礼品” 来引诱客户。 → 11、某某城市/地方比你们要便宜许多! “嘿嘿，可能会有一些差别，但整体算下来应该是差不多的，毕竞现在生意都很透明，竞争也比较大，只是每个门店引流的产品不一样， 可能这个相对便宜一点，那个又相对贵一点的。(当然也不排除个别经销商为了赚钱，拿别的代工厂生产的，打我们的品牌销售， 现在市面上和我们差不多的太多了，甚至一模一样的都有，毕竟现在钱比较难赚， 去年我们工厂就查出来一例**城市的)，我给您建议: “不管你在哪家买，在当地买还是要好一些，毕竟品质、服务，售后会更有保障” 化解原理:现在消费者越来越聪明，经常会以这种方式来压价， 当然我们要全然接纳， 并且告诉客户“真相”，设身处地的为客户着想的同时，顺便达到我们的目的。 → 12、搞活动会不会优惠一点啊? “嘿嘿，先生/姐，不过我相信您都清楚，活动了，只是部分商家拿出一些礼品出来吸引人气， 其实价格上都是差不多的， 有的商家针对单值比较大的， 可能会有一些赠品。所以现在搞活动和平时基本差不多，因为你们都知道是什么回事了，嘿嘿.” 。高档客户可以补充: “当然对于您来说，时间成本可能是最重要的” 化解原理:打消客户“活动再购买会优惠的” 念头，同时抛出 “赠品” 来引诱客户。 → 13、不是全皮为什么还这么贵? “嘿嘿，先生/姐，只是您眼光比较好，一看就看上我们家的产品了! ”可以点到为止，如果客户强调不是全皮，然后再化解:“先生/姐，虽然非接触面的不是头层皮， 但质保也是**年 (15 年、 10 年..)的，当然咯， 如果先生/ 姐确实要全皮的话，我们也是可以定做的，不过需要加一些材料费 (前提是工厂可以定做)” 化解原理:客户只是找一个说 “贵” 的理由，所以我们不要刻意去解释和争论，如果因为担心不是全皮而对品质有疑虑， 我们就通过质保来化解，然给她最终要 “全皮” 的解决方案。 → 14、这个价格可以买红木了! “应该是可以了，不过最主要还是要看我们生活方式的选择，红木了，可能相对来说要中规中矩一点，我们了，可能相对来说要休闲舒适一点。” 化解原理:找出两者的本质区别， 避开价格的误区， 同时， 通过对比突出我们的优势， 因为高端客户更多的是追求舒适的品质生活。 → 15、如果这个价格可以， 我今天就定了! “先生/姐， 我相信您也感受到了， 我们真的不是靠产品的价格和折扣来吸引客户的， 真的是靠产品的品质和服务打动客户的， 您看·.(讲解细节， 塑造好品牌和产品价值) ” 化解原理:首先，我们要非常清楚， 很多时候我们给了客户一个他想要的价格，客户最终还是没有下定! 核心是因为我们没有让价策略， 没有设置好门槛和制造好障碍，同时， 没有彻底激发出客户的购买欲望。 → 16、给个出厂价! l、 “先生/姐，我们这是工厂的旗舰店，已经接近于工厂的出厂价了! (针对一进店就开始还价的客户) 2、其实真的已经最低了! 能给我们一定会给的，对于我们做销售的来说，本身就是靠业绩吃饭的，有业绩我们一定会做(针对进入成交环节的客户。 化解原理:客户经常会习惯性的试探还价， 所以我们一开始一定要给客户一种很难 “优惠” 的印象，(因为客户都有 “优惠之后再想优惠， 便宜之后再想便宜的心理 “)，最后再适当给客户一点优惠， 客户就会觉得贪到了便宜，占到了好处，成交相对就变得比较容易。 → 17、你们最低还能优惠多少? 先生/姐， 真的已经是最低了!能优惠，我肯定会帮您争取。我相信您也清楚:“我们做销售都是靠业绩吃饭的，有业绩我们 一定会做。” 化解原理:当客户试探性还价时，我们一定要坚定立场，坚定价值，如果客户对我们的产品有好感，我们越坚定，客户就越有感觉，同时他的购买欲望也会增强。当客户坚持执意要求优惠时， 我们再给客户一步一步的“台阶”下。 → 18、钱没有带够 ( 针对成交完毕之后出现的场景 ) “嘿嘿·一看先生/ 姐就是和我开玩笑的”，如果客户真心是没有带够，继续化解: “先生/姐，没有关系的，现在网络也方便我们支付宝和微信也是可以的”，如果支付宝、微信也还是不够，继续化解:“嘿嘿，看来大钱还真是给咱家大哥/嫂子保管着哈?先生/姐，没有关系的，先看下微信、支付宝有多少的? 其他的到时到家及时转过来就行。” 化解原理:协助化解客户的“尴尬”，同时帮客户想解决方案，彻底断掉客户的“退路”，因为“今天必定成交的主张” 和 “要业绩的理由” 让客户无法拒绝。 → 19、太豪华了， 买不起! “嘿嘿，先生/姐， 就知道和老弟/小妹开玩笑”! 化解原理:如果客户买的起， 我们这样表达客户就比较高兴 ( 他心理会想:“这你也知道，我买得起” 如果客户买不起，我们这样表达，也给客户一份好感，照顾到了客户的面子) → 20、你们这个价格水分太高了! “先生/姐，我们家的价格，相对于这个商场的同类产品来说，确实算是比较贵的了，不过我相信您也感受到了，整体感觉上还是会有些区别的，比如···(讲细节来塑造产品和品牌的价值)” 化解原理:价格高不需要刻意的解释， 同时还要明确的告诉客户， 我们的价格相对来说是比较高， 因为消费者都会在目己消费范围内选择价格高的，因为都有一个普遍的认知: “价格高的背后代表品质好” 因为客户买的是价值。 → 21、最低多少折? “先生/姐， 我们全国统一最低是*折” 化解原理:客户只是简单的试问或试探性还价， 所以要坚定立场、 坚定价值，不能轻易给客户让价的理由， 客户对价格的期望值越大， 我们就越难成交。 → 22、要跟活动的折扣一起走! “先生/姐， 您也知道: 一年真正的大型活动是没有几次的\\\\\\'， 上次真的是工厂全国冲量 (因为工厂要快速回笼资金， 准备在*月份推出一个新系列) ， 所以力度非常大， 就直接让利了*个点， 但现在真的没有了， 能争取我一定帮您争取·.” 化解原理:为什么有时我们让价给了客户， 客户还是没有成交? ， 核心在于让价没有策略， 凡是很容易得到的， 对方都不太珍惜，也不会感恩，凡是轻易让价的， 对方就觉得有水分， 还可以优惠， 所以只要让价， 就一定要设置门槛、 制造障碍， 让客户主动去 “够”。 → 23、不愿意款清发货! 之所以出现这个问题是营销流程中的节点没有把控好， 普通的营销人员都是遇到问题再来解决问题， 营销高手都是会打造好无懈可击的营销流程把问题扼杀在萌芽状态。“明确尾款的情况” ， 具体话术: “哦， 先生/姐， 还有个细节， 我和您讲一下: “到时那个尾款，您看是直接汇到公司账上还是过来门店现场刷卡的? 因为我们工厂是财务收到款之后 7 天之内出货的\\\\\\'，以免影响你正常货期的。” (签单表/合同上要有注明:款清之后 7 天内出货， 成交过程中不要强调， 客户刷完定金再明确。) 化解原理:把客户有可能出现的问题都提前设置在营销流程中， 并且提前化解，一切水到渠成。 → 24、开发票! “好的， 先生/姐， 可以的， 只是到时税点要扣您这边的， 我相信您也清楚，您这个价格已经非常优惠了，是没有包含税点的”(如果正常销售价成交可以开发票) 化解逻辑:非常自信的和客户表明立场和态度， 有时， 为什么我们经常会被客户牵制， 核心就是缺乏自信， 并且让客户感受到了我们比较“虚” 。 → 25、你们是怎么定价的? “嘿嘿， 先生/姐， 这个问题问的好! 不过， 我相信先生/姐您都清楚啦， 现在基本上都是成本定价的。” 化解原理:“成本定价” ， 意味着价格高就是成本高， 成本高的背后就是原材料和工艺比较好， 原材料、 工艺好就代表品质好。
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