市场竞争下半场：如何打造高端《私人定制》家具品牌？

十年前，一部《私人定制》电影红遍大江南北，使得私人定制逐渐被市场接受和认可。从此，定制化产品更加盛行，也催生一批家具定制企业。

家具定制，顾名思义，就是根据客户所需装修风格、依据家庭空间大小以及个人喜好，由专业设计师提供设计一套自己的生活起居方式，通过对家具选款、尺寸比例、颜色材质搭配，然后交由家具定制厂家进行基于个性化需求的制造与安装。

然而，业主对于家具定制的认知还是比较模糊，普遍理解的定制为柜体的定制，其实，家具定制分为两大类别。

第一类家具定制是基于嵌入墙体的板式家具、柜体类定制。这种定制，从根本上来说属于规模化定制，已经属于大规模批量化生产的范畴。用机器代替人工，用自动化设备与软件技术，实现柔性批量生产。

相对来说高性价比市场容量大，相对标准化从而诞生了一大批有实力的上市公司，如欧派、索菲亚、尚品宅配等等。

另一种类型的高级定制，从目前市场来讲，属于小众市场。这种高级别定制，是基于活动可移动部分非嵌入式家具定制，比如沙发、茶几、餐台椅、床、书桌等等家具，这类家具定制，是以传统手工加小型机器为主，真正强调的是个性化与高端化的需求，目前市场上这种企业有深圳有现代风MO，东莞的LH家具、是这类定制家具品牌中的佼佼者。

这种定制，因个性化突出、手工要求高、难以批量生产。目前尚未有大规模的企业产生。

如果说第一类的嵌入式柜体定制，考验的是技术与设备，是技术与科技的结合，生产的是产品。

那么，第二类的非嵌入式活动家具定制，考验的是手工工艺与艺术审美，是工艺与艺术情感的结合，生产的是工艺品，承载着业主的情感需求。

家庭是情感交流的场所，因此，这类家具的选择，对于个性化高端家庭来说，其独特和唯一性尤为重要。

那么，这种基于手工工艺与情感需求的活动家具高端定制，是怎么发展演变而来的呢？

活动家具高端定制，经历了三次演变。首先，是基于酒店业发展的需求。上世纪90年代开始，随着国内经济的发展，外出商务或旅游的人士增多。酒店家具的需求自然大为增加。使得酒店家具定制的企业得以长足的发展。为高端家具定制奠定了工艺与流程基础。

真正让高端家具定制进入快速发展的，则是国内软装行业的兴起。

在10年前，地产行业进入快车道。软装设计从室内设计脱离出来，为地产公司定做样板房与售楼处的设计，软装设计公司为了配合地产公司达成更好的销售，唤起消费者的购房欲望，必须将样板房布置的精美绝仑与现代时尚。

当市场上难以满足设计需求的时候，与一些家具制造企业合作，进行一些家居设计的重新设计与研发制造，将设计公司的一些设计进行落地，从而将家具定制从酒店家具定制推向了一个更为广泛的高端家庭市场。

家具定制也从一个相对批量的酒店家具定制转向一个更小批量、更加个性化的民用高端定制。

家具定制从一个样板房市场转向更高端的家庭定制，则是近两三年的事情。

年轻一代的购房者，审美及个性化程度高，好多又有国外留学生活经历，对于生活品质要求较高，对时尚与个性的追求，使得他们在现有的家居卖场难以找到符合自我品位的家具产品。这就为高端家具定制奠定了市场基础。

软装设计公司在需求业务转型的同时，也将服务瞄向了这些高端消费群体，起到了很好的桥梁作用。全案设计师又将高端家庭的家具定制推向了品质与实用相结合的高度。

活动高端家具定制，因应了市场高端人士的需求，同时也对应了年轻一代消费者对高品质生活与自定义生活方式的需求，得到了新的市场发展机遇。

传统的家具品牌运营模式是，品牌厂家根据市场趋势预测，研发出一系列100多款产品。形成一个系列，通过设计与包装，到店面进行销售，其底层逻辑是基于市场大量需求的假设。生产以库存式批量化生产为主。

其优点是：

一、一旦预测准确，容易形成大量的销售，企业将获得丰厚的汇报。

二、由于是批量生产，容易形成成本优势。

其缺点是：

一、经销商的投入过大，如果预判失误，将造成企业与经销商的重大损失。并且，由于库存量过大，造成原材料资源的严重浪费。

二、一个系列的产品款式有限，往往难以满足消费者家里的个性需求，难以形成全单销售，造成客户资源的浪费。

高端定制的运营模式是基于高超的工艺基础，进行样品展示与工艺材料展示，让客户认同企业的工艺能力与审美能力。并依据客户空间及品位喜好为客户进行需求设计，在客户确定后，再进行生产。

其缺点是：

一、不能形成批量化生产，成本偏高。

二、基于工艺与品质的底层逻辑，客户不一定认同与理解，故服务与沟通成本偏高。

其优点是：

一、经销商投入成本低，经营成本低；

二、企业与经销商都不用库存，减少了因市场误判而造成的库存与社会资源的浪费；

三、高度契合消费者的需求，从产品选款到形体比例到颜色搭配、材料材质，都有消费者的参与；甚或是生产过程，消费者都可以监控。从而满足客户自定义生活方式的需求。

四、经销商容易形成整案的销售，容易签大单。

高端活动家具定制的难点与流程是怎样的呢？

一、是准确地把握客户的需求。消费者的需求是多样的。有些需求是可以满足的，比如对坐具坐感的需求、靠背的倾斜度的需求、材料颜色的需求；

有些需求是需要付出大成本的，比如需要开磨具的配件的需求，成本较高，需要跟客户交代清楚；

对于家具产品的线形与美感的把握。高端定制家具的市场趋势第一点是从实用向审美的转变，所以高定家具往往对于产品的美感要求特别高。特别是一些线条感强的产品，更难以把握。

设计师有句名言：曲线是上帝的，直线是人类的。就说明了曲线美感是特别难以把控的艺术因素。因此，在确定好客户对于产品的材质、尺寸、面料的需求后，需要生产企业设计深化图纸给客户与客户的设计师确认，才能安排生产。

这一点上，MO现代风多年来与国内高端设计师合作，具备了正确理解家具美学的素质素养，能够正确把握比例线条美感，这些时间沉淀、工艺积累不是一朝一夕就能完成的，也是一般家具企业无法比拟的。

有定制需求的消费者，对与产品的选择，工艺的制造难度往往是比较高端的，也是目前家具市场上产品比较难以满足的。

家具定制的第二重要趋势是从重实木向多工艺多材质转变。像现在市场上比较流行的一些意大利高端家具产品，如：B＆B丶Bentley丶cornerlio cappllini丶Fendi、Longhi丶minotti、Robert cavalli是消费者选择的重点。

这类的产品，好多都是皮、五金、实木、大理石等多种工艺结合。原材料的多样性说明，我们用传统的家具制造的思维，厂家只懂一个材质工艺的做法，在定制行业是行不同的。

现代高端活动家具定制，就需要家具制造企业必须是常年熟悉家具制造重点工艺实木、五金、软体的组合与转换。才能将各种工艺组合细节处理好。

MO现代风家具，一直拥有自己的五金、实木与软体工艺车间。经历十多年的与设计公司配合中，不断提升、不断磨炼，拥有了多工艺组合的经验与“秘法”。比传统的家具制造企业更有定制先天优势，无疑是行业内有高端定制需求的商家或消费者的最佳选择。

家具材质的选取，也是定制当中，一个相当考验服务能力的环节。

家具定制业务，很多服务都是体现在这种反复与客人的材料确定中。国外的高端大牌家具如：B＆B丶Bentley丶cornerlio cappllini丶Fendi、Longhi丶minotti、Robert cavalli，致力于新材料的应用。或者是在已有的材料当中去进行工艺的改进与表面处理的变化。

比如，五金的处理，有电镀、喷砂、喷粉、纳米炫彩喷涂、烤漆或是平纹、乱纹处理，或者是敲打工艺等等等等。

玻璃有热弯、彩色、波浪纹、夹丝、表面手绘甚或雕刻等工艺；亚克力有颜色变化、磨具造型等，纯天然大理石也有诸多的选项。这就要求定制厂家需要有相当多的供应商资源，以供客户选择；

还需要对不同的材料性能、涨缩幅度、坚韧程度都了解并懂得应用。深圳MO现代风家具，在十多年的定制业务中，与这类的供应商建立了良好的合作互动关系。

生产体系的建立。高端活动家具的定制难点，决定了它的生产体系是不同于传统家具制造的。生产团队需要从流水线转向以各种工艺的熟练师傅为主。在生产的前端部门，需要设立一个设计团队以满足图纸工艺的完善与研究。

生产流程如下：

基于客户需求的合同与清单-----基于客户需求的图纸工艺深化-----与客户沟通并与客户或客户设计师一起审核图纸、材质、尺寸------进行产前的工艺评审与制程规划-----基于工艺与制造流程的材料图纸深化-----根据流程安排制造-----流程的品质监控-----有需要的客户白坯检验或成品验收。

综上所述，高端活动家具定制，对内既要有多种工艺的熟练与精湛，也要有相对应的设计团队与精工能匠；对外既要有对国内外家具品牌的熟悉与新材料的了解，也要有家具相关供应端资源的熟悉互动。还要深入了解客户的需求与市场分析，不断做好与客户的沟通与制造跟进。