时间：2021-03-09 10:38:40 浏览：1次
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三五个客户，非常勤奋。但月底他的销售额却很不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不是很适用）。为什么？很可能是他没有找准方向，漫无目的地搜索客户，漫无目的地拜访客户。而那些优秀销售人员，他们一周往往才出去两三次，但月底销售业绩非常好。因此，销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。很多销售人员拜访客户不下10次，但客户年龄多大？他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行订单的谈判呢？他又为何要信任你？其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格。如果只会靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。所以过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。很多销售人员面对比较复杂的客户时，没有理清里面人物的关系，也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，大可不用理会，而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝，就小心翼翼地伺候着，生怕得罪，这其实没错，但没有突出重点人物就不对了。销售人员往往很着急地把产品特点以及产品方案优势等暴露给客户，而其实大部分项目销售都是理性地进行，过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象，往往同时也会过早得暴露产品的缺点。适当时候，把自己的产品特点拿出来，给竞争对手致命一击，这才是非常关键。不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人应该怎么做？建议是充分的准备。经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候拜访可能只是三言两语，十分钟不到就结束了，但里面却有大学问。优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，可能是10个小时，甚至是10天的准备。从客户的年龄、兴趣爱好、谈话方式等等都做了准备。更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……虽然这些看起来复杂，但如果多做准备，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练。同样，自视甚高也是有害的，这往往表现为不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。销售不只是与人交谈那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心让你慢慢地引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，急噪的心态只会把客户给吓跑，让客户产生抵触。现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，如月计划和总结或周计划和总结。其实，最好是每个人每天也要做总结和计划。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的销售每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后思考今天该做什么，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，然后匆忙跑到客户那里，说了几句话，等到傍晚返回公司交差。试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底，销售人员的业绩肯定是零。很多销售新手到客户那里后，就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了，问问客户有什么意见？他都不知道，再问问客户的需求点是什么，他也不知道……那我们就要问问他，你下次去客户那里打算再说什么？产品卖出去后，就没影了。客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他个朋友，结果想找你都找不到了。其实这个是很愚蠢的做法，因为拜访老客户比你重新找客户要省很多精力，而且效果更好。
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