这家定制家具企业何以继续高速增长？

家具企业2018年的年度报告正在陆续公布中。

在已经公布的这些年报中，有一份极为抢眼，这便是位于广东中山市的广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司的年报。

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增速远超同行

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年报显示：该公司2018年继续高速增长，在一众增速下滑严重的定制家具企业中，显得与众不同。

2018年，该公司净利润1.4亿元，比上年增长约38%；营业收入为约11亿元，比上年的8.3亿元大幅增长34%。

这样的增速，如果放在2017年，并不显眼。但是在定制全行业增速普遍下滑的2018年，就显得有点异乎寻常了。

与已经公布业绩的定制家具企业相比，索菲亚2018年的营业收入增长了约18.7%；志邦家居增长12.8%；金牌厨柜增长18%；顶固集创增长约2.9%。皮阿诺的34%增速显然是遥遥领先了。

增收也增利。皮阿诺2018年的净利润增长为38%，它的同行索菲亚2018年的净利润增长了5.8%；志邦家居增长16.5%；金牌厨柜增长26%；顶固集创增长2.96%。

横向比，皮阿诺增速惊人。纵向与自己比，皮阿诺也取得了相当不错的成绩。2015年至2018年四年间，其净利润增速分别为6.8%、27.7%、17.6%、38%；营业收入增速分别为1.8%、23%、31%、34%。

2015年至2018年四年来，皮阿诺净利润不断增加，营业规模也在不断扩大。对于一家企业，这是相当好的业绩。公司从5亿年收入到11亿年收入，仅仅花了三年时间。

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从产品上寻找高速发展原因

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一家家具企业，产品是第一生产力。有了好的产品，才会有好的市场，公司发展才能步入正轨。

皮阿诺2018年主营产品为定制厨柜与全屋定制两大系列。

定制厨柜有现代烤漆系列、现代工业风系列、实木简欧系列、轻工业风系列、意式风格。

全屋定制产品有包覆新中式系列、现代系列、包覆轻奢系列、烤漆轻奢系列、板式轻奢系列。

从视觉效果上看，烤漆产品光亮度高，容易获得年轻人的喜爱，作为厨柜，也容易打理。其多个厨柜产品采用实木，符合环保与消费升级潮流。

其全屋定制产品以新中式与轻奢为主打，同时兼顾一直流行中的现代风格。三大风格都紧扣市场热点。尤其轻奢风格家具可选项较多，显示厂家对于市场的流行风格把握精准，投入得当，收获自然也就丰厚。

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销售模式与品牌建设策略

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目前，公司采用以经销模式、大宗业务模式及O2O模式的复合营销模式。

通过经销商销售是公司最主要的销售渠道，该模式是指公司选择和培育具有品牌意识、资金实力、信誉度良好、具有较丰富市场经验的经销商，与之签订合作协议，授权其在一定区域内，按照公司要求开设门店，销售“皮阿诺”品牌整体家居产品的一种销售模式。2018年度，公司通过经销模式实现的收入为71,039.57万元，占公司主营业务收入的比例为65.46%。

通过大宗业务目的是抢占精装房工程市场的销售渠道，该模式是公司通过与全国知名房地产商建立合作关系，以大型房地产项目精装修配套整体橱柜及配套柜体为主开展的业务。2018年，公司加大与全国地产商TOP10深度合作，抢占精装修工程市场风口，渠道建设上取得长足发展，工程经销已覆盖全国主要省、直辖市，大宗业务实现营收3.0亿元，同比增长106.65%。

O2O模式是通过互联网营销将线上用户吸引至线下消费的过程和行为（引客），公司有官方直销和第三方（天猫、京东等）旗舰店平台，消费者通过网络平台浏览、咨询公司定制家具产品及服务内容，与在线导购客服人员沟通、互动，使公司获得为消费者服务的机会，再由线下完成量尺、设计、制造、安装等一系列服务，实现定制家具的线上营销到线下服务。

品牌建设方面，公司深度聚焦收纳功能定位，聚焦传播“九重收纳，空间就是大”，打造全国收纳品类第一品牌。

公司先集中兵力和资源打造区域强势品牌，然后启动品类战略，打造“超级收纳”产品品牌，通过产品品牌来拉动品牌知名度，打造收纳功能品类行业品牌，最后聚焦资源在全国重点城市支持经销商投放户外广告和路牌广告，提升品牌知名度。