2024激战家居展会，这条赛道还能如何发力？

长期以来，行业里的头部大展，一直被视为市场变化的风向标、行情好坏的晴雨表，同时扮演商机流动的大舞台、供需匹配的转化场等重要角色。

拥抱这种有影响力的展会，承载着众多企业拓展客商资源、拉升品牌影响力的希望。

不过，也有企业认为，常规的家居展会已很难创造让人信服的价值，甚至成为“食之无味、弃之可惜”的鸡肋。

是否参展，参加什么样的展会，投入多少资源参展，以哪些业绩指标作为参展的考核，已是企业必须重新审视的问题。

对此，现实情况已有体现：

一方面，家居展会继续分化，以2024年的情况看，仅有部分实力较强的家居展会，依然能够引来上千家甚至数千品牌入场。

例如4700多家企业出现于2024年的中国家博会（广州），其中的办公商用及设备配料展就吸引了2600多家重点企业，属于逆势而上的典型案例。与此相对应，也有展会面临展商、客流双减的困局。

另一方面，多家品牌保持极高的参展热情，连续数年参加，放马逐鹿，将某些展会视为重要渠道，力图取得更佳的成果。

例如华盛、国景、迪欧、圣奥、黎明、百利、至盛冠美、永艺、美力菲、捷昌驱动、豪迈、天元汇邦、南兴装备、东泰五金、帝龙等，多年未曾缺席中国家博会（广州）办公商用及设备配料展，称得上双方共同见证了成长。

也有一些企业正调整节奏，放弃某些展会，甚至告别了头部大展，力图寻找更具投入产出价值的渠道。 

那么，家居展会这条赛道，接下来该如何发力？主办方该如何重构价值？展商们又如何选择，并从中掘金？针对这些问题的回答，已到了关键阶段。

对于这一问题，大多数人的答案还是倾向于乐观与肯定。

走访发现，无论是展商还是观众群体，持认可态度的依然占绝对优势比例。

较为普遍的观点是，借助有影响力、客流量较大的头部家居展会，企业不仅能够在行业里提升品牌影响力、推广新产品，更重要的是，有机会发展一些新客户与合作伙伴，还能以面对面交流、论坛活动等形式，发现新的需求与机会。

反映到数据上，情况也呈现向好的态势。至少在2024年里前四个月里，数以千计的企业成功完成了针对大型家居展会的布局，收获颇丰。

据大材研究的不完全统计，2024年前四个月，就有超10场家居类展会落地，包括中国家博会（广州）、中国建博会（上海）、中国家居软装展（北京）、名家具展、深圳家具展、成都建博会、广州定制家居展等，以及各类地方上的家居展，例如胜芳家博会、临沂定制展、沈阳家博会、徐州门窗业博览会等，约有上万家企业亮相，近百万观众在北京、上海、广州、成都、深圳、佛山等多个城市流动。

其中的中国家博会（广州）属于规模颇为突出的主角，展览面积高达85万平方米，较历史高峰的2019年增长11.8%，国内外参展企业超4700家。观众超过36万人，来自178个国家和地区，较2019年增长22.06%，其中海外观众51205人，较2019年增长43.11%，创历史新高。

该展会旗下的办公商用及设备配料展，从展商到观众规模都出人意料地再次扩大，品牌展商数量已超2600家，观众人数较2019年增长30.24%，其中海外观众人数较2019年增长63.6%，创下历史新高。

横向对比而言，上述数据的实现，中国家博会（广州）在当前的家居展会赛道里牢牢占据了领跑者的地位。超36万的专业客商，无疑能够为到场品牌提供足够强大的赋能。

加之100多场活动论坛的加持、产业链上下游对接与供需匹配，例如“为国际儿童设计”峰会、下一个空间灵感库发布会、ODC办公空间设计创想大会、“为福祉而设计”论坛等，传播新思潮，呈现新一代产品。

同时整合设计师、经销商、采购商、工程商、家居卖场、连锁商超、公装集采、酒店、民宿、电商平台等客商资源，触达各类主流渠道，以规模、海量、丰富为优势，叠加效应形成之下，头部大展的价值得以体现。

对于这场家居展会，品牌们也给出了积极反馈。

据大材研究的不完全统计，数百家知名品牌事后发布公开信息，对参展成果进行总结，普遍提到客流火爆、签约进展顺利。部分企业甚至透露，接待了数百位意向客商，现场签约超十家。

这一点，已清晰体现在大材研究日前发布的《2024年中国家博会（广州）办公商用展研究报告》。

一场激战后，这些展商拿到了结果，收获了参展的价值，与展会达成了双赢。对他们而言，自然还会在这条赛道上加速跑下去，逐鹿未来的底气已然形成。

值得注意的是，这是洗牌与分化的过程，即使头部大展的价值继续增强，依然会有一批企业无法收获红利，直到退出角逐。但必然又有新的力量加入，甚至成为展会上又一代“靓仔”。

头部家居展会并不能高枕无忧，要想继续拓宽赛道、吸引更多企业与从业者们热情入场，最根本还是需要回归到价值创造上，给展商、观众带来难以取代的价值。

例如，提供强有力的品牌背书价值，扩大精准的客户资源价值，输出代表消费趋势的产品、材料与设计等。

只有让产业链各方感觉投入产出很值，方能大有可为。

以前企业参展的目标，以经销商招募为核心。现在也需要影响经销商，但需求变得更加多元，要对接设计师、装企渠道、工程采购商、海外客户等资源，同时考虑到高质量客户的转化。

这种价值不能局限于少数企业分享，只有大部分企业通过展会实现了预期的目标，才能实现良性循环。

现实挑战还是比较大的，整体数据相当不错，但依然有一定比例的展商体感不好，觉得客户拓展效果不佳，投入产出不划算。

这种问题的解决，既需要展会做出调整，做大流量、优化观展动线、丰富客商结构的同时，也要联手展商们协同动作，分享、转化与吃透流量，实现展会价值的再一次跨越；更需要展商们付出努力，探索新的有效策略，深挖展会价值。

纵向来看，展会长期以来的做法至少涉及五点：

（1）创新办展场所，由企业个性化搭建展厅、展示产品、举行活动、接待客商等。

（2）举办论坛，组织客商逛展，促成供需对接，从中转化客户。

（3）邀约各领域的客商，扩大客流来源，为展商带来精准资源。

（4）整合更多品类的大牌企业、新锐力量与网红品牌，为观众创造紧跟市场形势的观展价值。

（5）借助论坛活动发布新思潮、新趋势等，邀请名人演讲，为展会参加者提供支持。

近几年里，更多赋能工作持续落地，例如组织众多媒体跟进报道、开直播、社交媒体推送、评选颁奖、颗粒度更细的圈层化上下游对接活动等，以便给展商创造符合投入产出预期的价值。

一些创新也在加速推进，例如客商圈层会做得更细致多元，按设计师、装企、各行业的采购商、海外采购商+零售商等群体进行细分，再对接给品牌。

重要的一点是，根据渠道与流量变化进行资源调整，也成了当务之急。例如中国家博会（广州）持续整合不少跨境电商、设计师、海外客商等资源，并将宣传阵地前移到了海外，助力企业把握当前的出海机会。

对于家居展会的未来，大材研究认为，或许还有更多新资源有待整合进来，例如网红达人资源。

内容方面还存在创新空间，组织行业干货分享的同时，或能植入更多有趣的节目，例如演唱会、知名行业大咖的联袂主题演讲、以展会为平台孵化有影响力的IP等，想办法打造成行业里一年一度的狂欢盛典。

对展商来讲，能否借助头部展会拿到理想的成果，运营团队面临严峻的考验。结合成功者的做法来看，普遍需要打出组合拳，更需爆点策划，或是产品爆点，或是营销大招，方能最大程度收获现场流量，完成高价值客商资源的获得。

一般来讲，仅靠展厅的品牌展示触达客商，但很难让人记住。数以千计的品牌量、数以万计的产品陈列，观众置身其中，大多数情况下是过目就忘。

这就需要我们不仅是想办法扩大流量，同时跟观众们交朋友，筛选出我们需要的客户与合作伙伴，留住他们匆匆的步伐。

所以，接下来的展会赛道发力，品牌们或许还要做足三点：

一是观念上，展会不仅是品牌曝光、产品陈列、客商洽谈的场所，更要视为爆点打造的渠道。

以中国家博会（广州）这种体量级的大展，数十万的行业人士进场观展，爆点形成后，带来的效果预计非常漂亮。

二是通过互动体验、深度交流、联动工厂参观考察、技术论坛等形式，增进客户关系，或许有助于流量转化成留量。

三是完善客户留存机制，在大量收集意向客商信息的基础上，形成长效联系，以便持续借助技术交流会、论坛、拜访等形式，实现转化。

目前，面向2024下半年的家居展会已拉开帷幕。即使是2025年3月的中国家博会（广州），也已开启了预订，又一轮资源争夺战打响。

无疑，周密筹划，以展会为契机发动新的攻势，讲出新故事，依然值得全力以赴。围绕家居展会的掘金，一个新时代等待重启。