定制家居企业做整装生意的优劣势 定制企业构建“大家居”版图

2018年以来，不少定制企业都默契地将业务板块切入了整装领域。

原因显而易见：精装房在全国的大力推进，直接压缩了传统零售渠道的客流；而长势惊人的头部定制企业们也进入了扩张的“瓶颈期”。无论是拓展客户资源的新渠道，还是推进品牌成长的新赛道，对他们来说都是此时此刻的必需品。

但从原本站在行业上游做产品的角色，变为走进行业下游做服务的角色，定制企业的这波试水转型靠谱吗？

下注整装定制企业构建“大家居”版图

2018年10月，在欧派举行的经销商大会上，董事长姚良松曾劝广大经销商“冷静冷静再冷静”、“抱怨总部和骂卖场都没有用”，并提出了精装、整装、电商、购物中心四条路径。

其中的整装，又称为“欧派整装大家居模式”，是一种与头部家装公司进行“一对一”合作的垂直模式。在这种模式下，欧派希望借助为各地规模较大、口碑较好的优质家装公司直供产品、并获得新的客流渠道，从而实现市场份额的提升。

另一边，2018年的年初，尚品宅配同时宣布以HOMKOO整装云开启家装业务。并对外公布，定下1000家以上的招商目标。

尚品宅配意欲通过HOMKOO整装云整装销售设计系统、建筑级虚拟装修系统、供应链管理系统和中央计划调度系统”＋三大硬通货供应链平台“主辅材、定制家具和配套品”，为家装公司赋能，帮助其助其实现业务转型和营销升级。

一年的时间已过，无论是欧派还是尚品宅配都取得了一定的成绩。

据2019年欧派半年报显示，报告期内欧派整装大家居招商效果显著，共开设了整装大家居店面210家，大客户43家。与2018年同期仅开店21家相比，增长了900%。目前，欧派整装大家居体系由“欧派整装大家居”、“欧铂丽整装大家居”和“整装大客户”三大业务模块构成。财报指出，欧派整装大家居上半年已完成了提前设定的接单目标，并在产品研发、培训帮扶、订单交付、售后服务等全方面进行模式创新。

另一方面，尚品宅配年报披露：2018年自营整装工地交付数实现849个。截至2018年末，Homkoo整装云会员数量已超过1200家，通过互联网技术在软件系统、硬软装配套产品，培训服务传统家装企业进行新型产业赋能模式。从营收数据层面，整装行业收入也从2017年的228万元增长至2018年的1.94亿元，增速高达8401.91%。单从增速上来看，尚品宅配的整装业务取得一定突破。

优势vs劣势定制企业做整装是成还是败？

从两家公司公布的数据来看，定制企业转型整装有一定的优势可言。

首先，头部定制企业的品牌影响力和营销能力都能够为家装公司带来一定的引流。在此基础上，解决了过去产品和服务脱节的问题，定制产品的出现完善了设计方案，让消费者真正获得“所见即所得”的消费体验。对于家装公司而言，也解决了以往经营过程中，定制品类带来的不确定的痛点。在传统的模式下，客户面对不同的品类很难实现全屋风格一体化，而当这些优势结合到一起，定制企业将全屋的产品、装修、设计全部整合，对消费者来说是非常大的卖点。

这些优势最终很有可能带来的是：获客能力、转化率提升；客单值提升；消费者体验的提升。

而与此同时，定制企业入局家装领域，也存在一定的劣势和受限因素。

定制企业的传统销售渠道多为经销商，而家装业务作为前端入口，很容易抢走经销商的订单。如此一来便会对原有的定制业务造成冲击。

尚品宅配的整装云会员就曾有过透露：“整装云一旦给会员企业派单，尚品宅配的经销商就会有意见。，一旦经销商反对，尚品宅配就不会派单了。反过来，尚品宅配再逼经销商开装修公司，最后订单只会派到经销商那边，以后大一点的城市经销商，都有可能自己开装修公司。”

“但如果尚品宅配倒逼经销商去开装修公司，必然也会要求经销商去做家装服务，但是经销商并不愿意做服务，两者的意识其实是相悖的，经销商体系会成为一块大的绊脚石。所以综合来讲，整装云业务能做到什么阶段，实际上很难说，需要协调中间的利益关系太复杂，想要做好并不容易。”

一条产业链，定制企业若顾此就容易失彼。

定制x整装能否走得更远？

挑战和机遇并存，往往预示着风口的到来。

尽管定制和整装的结合并非一帆风顺，但确实顺势而为。对于大部分消费者来说，装修可以说是人生中特别的痛苦经历。不仅耗时长，而且充斥着各种各样的消费陷阱。传统的半包模式作为历史的产物从未满足消费者真正的需求。

业内人士对于整装的看法几乎已达成共识——整装一定是未来家装消费的一大趋势。

站在趋势的风口浪尖，定制企业何不利用自己的产业链优势在整装这条路上赌一把？

欧派就曾预测：未来的头部定制品牌可能会成为产品化的整装公司。

消费者需要的是一体化的设计、一站式的购齐、一揽子的服务，而定制与家装的联合带来的是更合理的分工。装企的核心是做好线下服务、客户体验、交付；而产品、设计则交给定制企业。在这种分工之下，运营效率和客户体验都将进一步提升。

当然，在此之前定制企业须得稳扎稳打，当务之急是解决供应商与装企之间的矛盾。未来不断创新、求变，继续对产品化整装模式的探索，也许有朝一日能够重构家装产业链，打造真正的一站式服务。