装企转型，“产业互联网+家居建材”该如何搞？

大家好，今天受邀来分享疫情下，自己对于产业互联网、企业互联网化的思考。简单来讲，我认为，此次疫情，是倒逼企业转型升级的一大契机。

先来问大家，这段期间，在干什么？

有人可能在刷抖音、玩手机，有人可能在思考，企业未来到底应该怎么办，该怎么调整企业的战略目标、战略路径、人才架构落位、考核指标等，大家可能做了各种各样的尝试。

今天，我更多也来跟大家分享一下我的思考。

首先，分享一些最近的新闻，我们可以看到，西贝、盒马鲜生形成了鲜明对比。

西贝这边，疫情导致2万多员工待工，贷款发工资也只能撑三个月。但他们最近开始做外卖业务了，不过体量不到10%。另一边，盒马鲜生却非常火爆，包括原先在做鲜生的一些平台，最近也都表现不错。然后，最近也催生出了“共享员工”，什么意思？就是有1000个上海员工去支援河马的业务链条。

这是转型非常成功的一大案例。

1、无理由退房，解决客户的顾虑。也就是说，顾客现阶段在线上，无法线下看房，那“无理由退房”就可以打消顾客的顾虑。

2、在家赚佣金。发展线上分销裂变，利用互联网快速传播的优势。

3、全面实施网上购房、VR看房。线下没法看到实房，没关系，你可以通过VR看房。

有了这三点，客户就能放心看房、购房，付定金也付得很愉快、很轻松。所以，如果从认购额来说，它第一季度的目标已经完成了。

有人可能会说，这里面有很多噱头，但是这个不重要。

第一，从品牌上来说，它已经宣传到位了；

第二，哪怕成交失去了50%的客户，也总比没有任何动作的房企要卖得多。

所以说，早动比晚动好，线下不能动那就线上动。

再来看看，贝壳他们做了哪些动作。

所以可以看到，恒大有自己的动作，但是其实，贝壳这样的平台很早就有了，他们在线帮助客户和房企，在2月1日-9日期间，共发起了124万余次VR带看。

那我们家居建材企业，又该如何借鉴这些经验呢？这值得深思。我们的业务、卖点、设计、家具，能不能通过线上的方式给到消费者？

显然，家装的需求一直在，只不过我们还没有找到正确合适的方式。

所以，升级转型，迫在眉睫，具体做法有三点：

2、拥抱工具，像西贝、恒大就是利用了线上的工具，来结合业务升级运营；

3、看清趋势，利用现有资源，轻资产转型平台。

要突破认知，去思考自己有没有能力和资源转型到平台上、拥抱工具、升级运营，找到适合自己的方式。

首先，家居建材厂商品牌多、品类杂，各自为政，遍地诸侯。急需一个地方性的区域方式，将其整合。

整装，可以满足客户一个家的需求，并且把品类整合起来，输送给客户。所以，这是一个好的机会。

第二，产品过剩、同质化，价格战。

疫情是一个非常好的契机，经销商可以通过线上方式来为客户介绍产品，推广品牌。包括抖音、快手，淘宝天猫直播等，这些方式都可以。

有人可能会想这会不会很难，其实做过一次就会发现，没那么难。你在线下怎么销售，在线上就怎么沟通，可以在展厅里去直播，其实很方便，很简单。

第三，商家过剩：门店多、对手多、竞争惨烈

我们可以看到，互联网正急速推进各品类渗透，家装建材正在路上。

只不过，不同的品类情况不同，有些品类直接可以在线上卖掉，有些金额较大的品类，要通过线上转型，引流到微信、线下去成交。所以，“锁定”客户，有利于线下的成交。

有人说，线上感觉比线下更难，我想说，

第一，我们有没有去做？

第二，我们有没有专业化的团队去做？

线上和线下不存在哪个更难，做生意从来就不简单。要匹配到专业的人、专业的资源去做专业的事。如果你没有资源，那我认为，创造资源本来就是企业家该做的事情。

2、“互联网+”下传统从业者的困境

为什么大家觉得难？

在这个过程你会发现，在本地化的抖音线上转型过程中，哪怕是只有100个粉丝在观看直播，在关注你，这100个人可能就是你的精准客户。所以我们这个行业来听的一定是精准客户，无非就是你的直播能不能打动他。

显然，疫情只会加重这些难题，我们需要思考每一个节点，如何解决与转型。

举个例子，锁定客户需求难，在线下，我们需要高超的销售技巧，狗皮膏药式的销售是万万不行的。现在，将家装案例上传分享，再把把客户引流到线上，客户的浏览、阅读、关注等行为都会留下数据。

现阶段的主要难点在于，消费者想拥有一个“梦想家”，但实现的四环节分离且周期过长。

而整装可以将这四个环节整合：

整装=设计+主材+施工+软装

听起来很简单，但背后非常考验我们的供应链管理能力、工地管理的能力，前端设计产品的能力、后端供货的能力。

而全屋定制从2015年就很火，因为它比单品建材、套餐、半包公司更符合消费者的需求。

整装公司也在迅猛发展，以满足客户一站式的需求，当然，它的门槛也较高，对能力的要求较高，所以它的发展还需要一定的时间。但是我认为，未来整装一定是一个趋势和方向。

可能很多人听这些词已经听多了，听烦了，我这里想问：

（1）你到底有没有听明白；

（2）听懂了，我们有没有开始干；

（3）干了以后，有没有去向干得比我们好的人学习。

这里我举了个小米的例子，相信大家也都不陌生。想跟大家说的是，未来线上线下一体化，一定是一大趋势，只不过，家居建材领域的我们，缺思维、缺资源、缺具体的操作。小米在这块儿做了很多措施，比如线上的预热预购、线上的直播、线上的裂变等，这些都是我们要去学习的。

2、一站式家居建材网红馆

这也就是我提到的商装市场。如果原来有门店的，接下来想开新的展厅，那一定要把网红拍照打卡的因素考虑进去，这种场景化的销售方式会越来越受欢迎。而且也可以利用网红店将自己的产品传到抖音等互联网平台上去，这样传播速度会越来越快。

当然，这样的案例有很多，比如金牌橱柜、TATA木门、兔宝宝地板，但是工厂这么做的同时，有多少经销商在配合呢？这个也是我们要去反思的地方。赋能经销商，让经销商去配合转型，配备团队，去做社群直播、社群营销。

包括我们斑马仓也在搭建这样的平台，帮助传统装企经销商转型做线上，帮助他们线上流量转线下，帮助流量变现。

利用平台方，把他们的数据拿过来。借助天猫、京东网店，关注背后的销量数据。

2、科技产品改造家居建材行业

• 科技1：“刷脸”引流神器

通过刷脸，人脸识别客户个性化标签→输入户型，客户户型（涵盖90%户型）进行匹配→案例库中推荐装修方案（4套），锁定客户初步需求→扫码小程序，下单预约到店

• 科技2：“家居大脑”装企管理后台

①员工在线化：员工通过在线办公软件去实现在线沟通、开会；

②产品在线化：卖的产品要在线上有所呈现，营销要开通线上渠道；

③渠道在线化      

④销售在线化：实现在线成交

• 科技3：BIM系统——整装行业转型神器

• 科技4：“斑集”——老客户分销体系搭建

这里给到的是滴滴和贝壳的例子供大家参考。平台可以聚拢很多资源。

首先，这个市场很大，我只能说，接下来，商装空间会迎来一波机遇，需求会增加，因为有一些门店面临倒闭，所以可能会迎来机遇，但是从整个大的趋势来看，商业装修的空间一定是往前发展的，因为客户对于线下门店的要求会越来越高。

原来开一个奶茶店，非常简单，不需要装饰和特色，但是现在，如果你不是一个网红奶茶店，客户基本很少来。所以，从这个过程来看，商装仍有很大的空间。

整个家装版块，不管是新房、拎包入住，还是二手房和精装房改造，都有不同的特性。你问的问题比较宽泛。我们可以私下再探讨。

问题2：怎么看疫情期间的无接触一站式整装？

无接触一站式整装实现了在线的设计、互动、报价及签单，不过交付的过程还是要见面的。早期的话线上只是获客，但是现在，线上的转化、销售、成交这些能力我们都是要具备的。当然，这些能力的实现是需要工具的。

问题3：实木家具线下销售怎么转型？

这块需要看下你的体量，以及你的线下门店大概有多少？那每个企业情况不同建议不同，我们可以私下探讨。如果你是工厂，那最简单的方法就是学习，那些做的好的对象，看看他们在做什么，如果说，你的行业里面都没有人做的，那你可以去看看其他行业。

问题4：我想再开一家展厅式装饰公司，鉴于目前的形势，老师可否给予一定的支撑和方案？

这个的话，首先你的背景需要告诉我，你以前有没有做过，对吧。其次，需要根据当地的竞争情况，你的独特性是什么，当地有没有已经做的比较好的，那如果你的能力和团队都比不过它，就不建议。另外，建议做生活馆，不要是建材馆，建材的陈列。